做一名成功职业的营销员培训课件.pptVIP

? ——顾客调查—— 产品、价格的要求 到什么地方购买产品 在哪里获知购买信息 什么时候购买产品 顾客的年龄、职业、文化程度、地区分布 使用中存在的主要问题 …… 职业营销人士的工作职责（一） ——区域市场调查与信息反馈 第十八页，共五十四页。 ? ——调查计划的布置与实施—— 调查目的——解决什么问题？ 调查目标——达到何种效果？ 调查对象——针对谁来调查？ 调查项目——调查的主要内容有哪些？ 调查方法——运用何种手段获取数据？ 调查预算——要花费用多少钱？ 职业营销人士的工作职责（一） ——区域市场调查与信息反馈 第十九页，共五十四页。 ? —— 销量计划—— 总体销量计划？ 分时间段销量计划？ 分产品类别销量计划？ 分客户销量计划？ 分区域销量计划？ 职业营销人士的工作职责（二） ——销售计划的制定 找出目标差距 找出问题 找出增长点 找出方法 第二十页，共五十四页。 ? ——新客户发展计划—— 职业营销人士的工作职责（二） ——销售计划的制定 何人（who） 何时（when） 何地（where） 什么（what） 怎么（how） 第二十一页，共五十四页。 ? ——新品的推广计划—— 谁来销？——经销商选择 谁来买？——目标顾客 买什么？——卖点（利益与好处，FABE法则） 怎么销？——销售策略 销多少？——销售预测 职业营销人士的工作职责（二） ——销售计划的制定 第二十二页，共五十四页。 ? ——终端促销计划—— 何时？——时机 何地？——地点 何人？——目标对象 什么？——促销活动项目 怎么？——操作细节 多少？——预算 职业营销人士的工作职责（二） ——销售计划的制定 第二十三页，共五十四页。 ? 第三节：是否积极主动去培育和开发潜在的客户？ ——蜘蛛与狼的故事！—— 饭碗！ 市场！ 利润！ 奖金！ 晋升！ 职业营销人士的工作职责（三） ——新客户的开发 没办法，我没有蜘蛛的能耐……，只能靠主人的施舍 第二十四页，共五十四页。 ? 职业营销人士的工作职责（三） ——新客户的开发 ——新客户开发程序—— 目标市场与主要客户调查 筛选目标客户 目标客户开发准备 说服销售 处理异议 销售缔结 新客户成功开发不是销售的结束，而是销售的开始！ 第二十五页，共五十四页。 ? 第四节：你是否会管理你的客户？ ——为什么要对客户进行管理？—— 管理客户比开发客户相对要容易 客户队伍是一支松散组织、素质与能力参差不齐 客户的潜能还未充分发挥出来 客户行动与公司行动同步 竞争对手盯着你的客户 职业营销人士的工作职责（四） ——客户的管理 第二十六页，共五十四页。 ? ——客户管理“管”什么？—— 管理客户的产品销量 公司产品销量、份额与地位？ 公司产品摆放、库存？ 管理客户的价格 批发价与零售价？ 折扣价？促销价？ 职业营销人士的工作职责（四）