销售管理（第三版）第12章销售管理控制.pptVIP

青衣 销售管理 Contents 第1篇 销售管理导论 第2篇 销售规划管理 第3篇 销售过程管理 第4篇 销售对象管理 第5篇 销售人员管理 第12章 CHAPTER TWELVE 销售管理控制 重点掌握“四把钢钩”管理控制模式的内容及步骤；掌握销售管理控制的方向和内容；了解销售队伍日常管理控制中常见的问题。 学习目标 12.1.1　销售管理控制中的常见问题 12.1.2　销售管理控制的方向和内容 12.1.3　四把“钢钩”的管理控制模式 12.1.4　四把“钢钩”的控制要点 12.1　销售管理控制概述 12.1.1　销售管理控制中的常见问题 （1） 目标不正确 （2） 管控方式 不够全面 （3） 管控分寸 把握不当 市场变化莫测，组织中的团队成员各有特点，销售经理每天接受的信息也就五花八门。销售经理面对纷繁复杂的各种信息，注意力到底应放在哪里？重点控制哪些内容，才能达到理想的控制目标？一般而言，销售经理应针对不同的销售模式而采取不同的控制方向。图12-1、图12-2分别是“效能型”和“效率型”销售队伍的日常管理控制示意图。 12.1.2　　销售管理控制的方向和内容 12.1.2　　销售管理控制的方向和内容 图12-1　 效能型销售队伍日常管理控制示意图 图12-2　 效率型销售队伍日常管理控制示意图 （2）第二把“钢钩” ——销售例会 （3）第三把“钢钩” ——随访观察