销售管理（第三版）第11章销售人员考评及薪酬.pptVIP

销售管理 Contents 第1篇 销售管理导论 第2篇 销售规划管理 第3篇 销售过程管理 第4篇 销售对象管理 第5篇 销售人员管理 第11章 CHAPTER ELEVEN 销售人员考评及薪酬 　　不管有无制度，在经营上总是要经常对人进行考核；如果缺少对业绩、能力的制度性考核，我们只能依赖一线监督者的意见作出人事安排，稍有疏忽，稍有不慎就会出现不公、不平，导致不满，损害士气和效率。所以，有作为的经营者都会采用人事考核制度，努力对职工的能力和业绩作出客观而公正的评价。 —松下幸之助 重点掌握销售人员业绩考评的程序，了解销售人员业绩考评的意义和原则；重点掌握销售薪酬制度的类型；理解建立销售人员薪酬制度的原则。 学习目标 11.1.1　　销售人员绩效考评的意义 11.1.2　　销售人员考评的程序 11.1.3　　销售人员绩效考评应注意的问题 11.1　销售人员的绩效考评 为什么销售工作需要绩效管理？ ? 自由、弹性、习惯、诱惑； ? 非现场管理,不易掌握； ? 拜访活动决定业绩多少； ? 低绩效引起负面情绪恶性循环； ? 销售工作似逆水行舟、不进则退。 具有激励作用的管理手段 目标管理 行为校正 员工参与：参与式管理、