员工培训系列销售准备技巧篇.pptVIP

员工手册 保定市诚和信食品有限公司 企管部 ——员工培训系列 鲜奶油篇 第一页，共十八页。 销售准备技巧 第二页，共十八页。 1、准备通讯工具 （1）移动电话 （2）名片 （3）装有各种销售资料的 文件夹或公文包 （4）计算器 （5）钢笔或圆珠笔 （6）样品 一、基础准备工作 销售准备技巧 第三页，共十八页。 2、了解你拜访客户的基本情况： （1）姓名和职务 （2）性别、爱好、工作态度和特点 （3）家庭情况（成员、工作单位、生日） （4）权限 一、基础准备工作 销售准备技巧 第四页，共十八页。 金牌建议： 如果你在名片上印了自己的手机号码，你就要保证你的手机一直开着。 任何时候都不要关机 注意充电，最好准备两块电板 一定别忘记带充电器 绝对不能欠费 手机不离手边1米 一、基础准备工作 销售准备技巧 第五页，共十八页。 3、了解你拜访客户的购买行为特征 对推销人员的态度 推销过程中可能会遇到的阻力 顾客可能会有哪些反对意见 顾客的购买动机 顾客的购买政策 一、基础准备工作 销售准备技巧 第六页，共十八页。 4、规划本次推销所要达到的目的 了解顾客的需求 影响顾客的购买行为 介绍演示产品 促使顾客作出购买决定 一、基础准备工作 销售准备技巧 第七页，共十八页。 5、制定出一套计划 优先编入重要的和亟待处理的事项 足够详细 安排访问顺序和时间长短 尽可能预先约定见面时间 一、基础准备工作 销售准备技巧 第八页，共十八页。 二、研究准客户 1、客户的基本消费模式 合用型（温饱型）：功能和价格是最主要的影响购买的因素 舒适型：追求舒适的购买行为 炫耀型：体现自己的身份、体现自己的审美 销售准备技巧 第九页，共十八页。 2、客户想要的： 适合自己的产品和服务 诚实守信 对所购买产品的信心 危急时刻能够提供有效的帮助 二、研究准客户 销售准备技巧 第十页，共十八页。 2、客户想要的： 连续提供优质的服务 对产品的缺点，你能坦诚相告 理解客户的支付能力与支付方式 二、研究准客户 销售准备技巧 第十一页，共十八页。 3、客户的风格 爽快型 佛面刮金型 得寸进尺型 张飞型 老好人型 二、研究准客户 销售准备技巧 第十二页，共十八页。 4、客户接受信息的习惯 用眼睛接受文字信息 用耳朵接受话语信息 喜欢自己体验，运用触觉接受信息 二、研究准客户 销售准备技巧 第十三页，共十八页。 * *