国际商务谈判(第三版)PPT(1) 第6章 利益分配法则.pptVIP

第六章 导入案例 山姆公司正在与约翰逊公司谈判收购事宜。然而几个月过去了仍然没有结果，原因是山姆作为公司的总经理拒绝接受约翰逊公司所出的收购价。 一天约翰逊公司来人拜访了山姆。他提出如果山姆同意收购价，他将在新公司获得一个职位以及5%的提薪。 需求理论 马斯洛教授提出需求的7个类型层次，包括 生理需求 安全需求 爱与归属需求 受尊重的需求 自我价值实现的需求 探求知识的需求 美学需求 国内利益的三个层次 个人利益：谈判者个人为代表 组织利益: 私人与国有企业, 组织, 其他实体 国家利益: 主权国家, 经济区域等 个人利益与组织利益 个人利益常常与组织利益相一致，原因是个人利益的实现常常取决于组织利益的实现 当个人利益高于组织利益时便带来两者的冲突 当个人在国际事务中代表国家利益时个人利益与国家利益一致性提高 当组织只考虑自己的利益时组织利益与国家利益相冲突；但在国际事务中两者的利益再大多数情况下相一致 个人利益、组织利益与国家利益 双层游戏规则 国际层次的利益---(一级) 由国家和地区, 国际组织、企业等代表. 国内层次的利益---(二级) 由政府、政府组织、利益集团、联合体等代表 双层游戏规则 A国的一揽子谈判计划 B国的一揽子谈判计划 在国内达成的一揽子谈判计划如果分歧较少、要求集中和具体则会有更多成功的可能性 案例研究 美日半导体谈判