国际商务谈判(第三版)PPT(1) 第2章 谈判程序与结构.pptVIP

第二章 谈判程序与谈判结构 介绍谈判组成员 安排谈判日程 进入实质性谈判 谈判总结 谈判程序 确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议 谈判的一般结构 询盘 出盘 还盘 接受 商务谈判结构 BATNA的实例 第一步：头脑风暴 选择1：通过国内销售商 选择2：通过互联网 选选3：增加10%代理费 第二步：对各种可能性做出评价。假设海外的潜在销售额为$2000万，三个方案取得这个销售业绩的可能性各为0.5、0.2和0.3。代理费和销售成本分别为： 方案1：7% 方案2：4% 方案3：10% 可预见的销售额为： 方案 1: $2000万 × 0.5 = $1000万 方案 2: $2000万 × 0.2 = $400万 方案 3: $2000万 × 0.3 = $600 万 销售代理费各为: 方案 1: $1000万 million × 7% = $700,000 方案 2: $400万 × 4% = $160,000 方案 3: $600万 × 10% = $600,000 第三步：确定保留点（谈判底线）。计算三个方案的销售价值。 方案1：国内代理商：7%×0.5=3.5% 方案2：互联网：4%×0.2 = 0.8% 方案3：增加代理非：10% × 0.3 = 3% 将各