国际商务谈判(第三版)PPT(1) 第3章 谈判准备.pptVIP

第三章 谈判准备 导入案例 中国建筑公司在加蓬 案例介绍： 一家在加蓬施工的中国建筑工程公司在完成了土建部分的施工后便解雇了当地大批的“临时工”，这一行为导致了持续40天的工人罢工。 罢工结果是中国公司向被解雇工人赔偿大笔补偿性工资。 利益抉择 目标层次 决定利益的重要性 希望达到的目标 --- 潜在的目标 可能达到的目标 --- 尽全力达到的目标 保底目标 --- 最低应该达到的目标 谈判目标 Collecting Information 什么是信息？ 信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品 信息的两种运用方式: 解决问题: 在做具体决定时运用信息 制定战略计划: 减少对于未知将来的不确定性 阻碍人们获得信息的因素有哪些 缺乏对于不同文化、 消费者偏好、市场需求的敏感度 对国外有差异的环境了解不充分 不熟悉国内、国外的数据来源 不具备运用所获国外数据的能力 信息的来源 国际组织 政府 服务性组织 在线服务 公司名录和实事通讯 财务信用状况：资信:信誉、偿债能力:偿还债务的能力、资金情况:财务状况 需要获得的信息 地方法律和法规： 政治和经济前景，政府干预，关于专利、商标、定牌要求的规定, 出口退税政策, 反垄断 反倾销法律 市场调研:对于各类市场的最初步的反映、销售信息、竞争情况