国际商务谈判(第三版)PPT(1) 第9章 谈判者性格类型与谈判模式.pptVIP

第九章 谈判者的性格类型与谈判模式 竞争型 合作型 折衷型 回避型 迎合型 谈判者的五种性格类型 AC模型： AC模型清楚地显示出每一种个性类型在图中的位置，以及每一种性格类型中强硬度与合作度相结合的情况 竞争型 合作型 妥协性 回避型 迎合型 强硬程度 合作程度 高 低 中 低 中 高 个人性格类型 与 谈判模式 五种类型素描 竞争类型: 压力大; 使用最后通牒, 制裁; 很少向别人提供帮助 合作类型: 表示关切; 信任; 提供帮助; 提出新的选择方案 折中类型: 做事折中; 寻找交换条件, 有时会向别人提供帮助 回避类型: 消极抵制; 不会向别人提供帮助; 找借口; 经常改变谈话主题 迎合类型: 满足对方的渴望和需求; 保持和谐气氛; 避免伤害对方感情, 十分愿意帮助别人 个性测试的应用 你需要一个什么样的爱人? 我们其实只对你的个性感兴趣! 案例研究 案例研究 曼哈顿购物经历 判断她的个性类型 仔细阅读教材中对各自角色的要求，谈判中体会两国谈判代表由于文化差异带来的性格表现的不同 . 模拟谈判 全球公司vs. 高科技公司 * * * * * * * * * * * * * *