国际商务谈判(第三版)PPT(1) 第4章双赢理念.pptVIP

第四章 确定各方自身的利益所在 维护各方自身的利益 讨论双方作出让步的可能性 经过双方各自的妥协达成协议 宣布谈判失败 或者 成功 传统理念——输赢模式 现代理念——赢-赢模式 确定双方各自的利益所在及其需求; 发掘对方的利益所在及其需求; 提出建设性的选择方案或解决方法; 宣布谈判成功; 或者 宣布谈判失败或谈判陷入僵局 比较传统与现代理念结果的 经典案例 在传统理念的 指导下 11年谈判未果 双方都从各自的利益出发 在双赢理念的 指导下 12天达成协议 双方从自己和对方的角度考虑彼此的利益 补贴 折扣 价格 支付条件 包装 数量 支付条件 数量 补贴 价格 包装 折扣 卖方的利益排序 买方的利益排序 谁是最大的赢家? 在乌拉圭回合谈判之后, 就谁因最后决议获利最大有很大争论, 究竟是发达国家还是发展中国家呢? 谁应该为环境保护买单? 在全球峰会上, 发达国家责怪发展中国家忽视环境保护, 但发展中国家争辩说自己太落后了, 环境保护对于自己是个很大的负担。 案例研究 小组讨论:南北双方在地球环境保护峰会上的争议 要求: A 组代表北方（发达国家）提出对争议的解决方案 B组代表南方（发展中国家）提出对争议的解决方