服装导购员顾客心理研究.pptVIP

（4）、不理不睬法：如果认为顾客的反对意见微不足道，或者仅是拒绝购买的一种借口而不是反对意见，或是属于一种偏见、成见、故意出难题时，可以采取不理会的态度，不要在这方面浪费太多的时间。顾客事后会发觉，遭到不理不睬的反对意见，都是些无足轻重的意见。 （5）、真实反应法：澄清你对顾客感受的了解，鼓励顾客再次考虑她的观点。可以说：“先生，您是担心……”，“先生，如果我没听错的话，您的意思是说……” 2、对待顾客异议的对策 第三十页，共四十六页。 （6）、询问法：如顾客的反对意见不太具体，营销员可以对顾客进行进一步询问，将顾客的反对意见的重要性减到最低点。这种方法可有效地避免与顾客发生争执，其实质是你不回答问题，而是提问题，这样就可以让顾客来回答她自己提出的反对意见了。 （7）、承认法：向顾客表示你对她的意见，不但很了解，而且有同感（不一定同意）。如你可以说“不错，和其他产品一样，我们的产品价格最近确实提高了”。 2、对待顾客异议的对策 第三十一页，共四十六页。 （8）、反问法：又称反弹法，当顾客提出不好直接回答的反对意见时，不要正面同顾客辩论，要把反对意见转换成买卖的理由。如你可以说：“我怎么说才能使你相信呢？”、“你自己怎样回答这个问题呢？” （9）、同意与中立法：对顾客的反对意见表示了解，以解除顾客的疑问，然后再回复到自己的立场。注意不要使用一些令顾客过于敏感的词汇，说话要清晰