外贸B2B平台的未来发展模式.docxVIP

? ? 外贸B2B平台的未来发展模式 ? ? 景慎艳 （辽宁对外经贸学院 信息管理系，辽宁 大连 116052） Summary：针对现有外贸B2B平台现状和存在的问题，为了实现支持企业外贸的长期稳定发展，提出了构建企业自有B2B网站的外贸发展的新模式，具体分析了新模式的特点和实施方法，指出了实施新模式的实施中需要注意的问题. Keys：企业外贸；B2B平台；企业B2B网站 F270：A：1673-260X（2013）11-0149-03 提起外贸，大部分人会想起现有的外贸B2B平台，例如阿里巴巴、Made in China、Global Sources、Trade Key等等.其中有免费的也有收费的，当然这是B2B平台做得成功的一面，几乎所有的外贸企业都入住在这些外贸B2B平台上，并且依赖性非常强，仅仅是依靠这些平台来获得询盘. 但是，近几年加入外贸B2B平台的外贸企业都会有一个共同的感触，那就是生意越来越难做了.原因就是同质化的产品和同质化的服务使得企业间的竞争非常激烈，另外外贸B2B平台的流量数据是平台厂商的并不是企业自己的，而这些流量数据恰恰是一个企业的核心，企业本该可以利用这些流量数据，通过分析后进行精确的营销. 构建企业自己的交易平台、提供个性化的产品和服务、获取和分析交易平台的流量数据、进行全方位的营销管理，最终打造企业自身的品牌.笔者认为,这才是外贸企业未来的发展模式，只有这样外贸企业才能够创造自己的核心价值，最终达到稳定、长远发展的目标. 1 外贸B2B平台的现状 国内大部分外贸企业是通过B2B平台来寻找国外客户，这也很容易理解，因为除了B2B平台实在没有其他的选择了.如果在2008年前开始做外贸，那么可能会得到足够的回报，但是之后可能就会觉得生意不是那么好做了.我们以国内最大的B2B平台阿里巴巴作为分析对象，结果发现B2B平台的发展趋势并不是很好，实际是在走下坡路的. 阿里巴巴在2008年把Gold Supplier的年费降低到19800元人民币，降幅高达60%，这一举措促使会员人数从原有的3万激增到10万，而导致阿里如此大的动作的核心问题是阿里的会员转换率已经在从05年开始持续下降.明知价格降低会带来负面的效果，也会招来很多不和谐的用户为什么还要降低价格呢？其最主要的原来是阿里的新增付费会员转换率一直在下降，公司毛利率也在下降.这些都足以说明阿里巴巴已经遇到了发展瓶颈，虽然阿里巴巴的经营者可以通过各种手段来增加平台带来的收入，但是它应经无法让平台的用户得到更好的发展了. 2 外贸B2B平台的发展瓶颈 图1 为国外客户找到B2B平台的方法.国外客户首先会利用Google、Yahoo等搜索引擎输入所需产品的关键字进行查找，B2B平台会利用SEO（搜索引擎优化）把本平台中的供应商显示在靠前的排名位置，最后国外客户点击供应商的链接进入供应商的店铺主页.这就是各个B2B平台的运作流程，其中核心是SEO，Tradekey就是利用了强大的SEO战略异军突起.但是随着B2B平台数量的增加以及营销渠道的增加，单纯依赖SEO的效果会被逐渐淡化. 总结起来，B2B平台遇到的问题和瓶颈主要体现在以下几个方面： （1）单纯依赖SEO策略提高搜索引擎排名的手段无法达到好的效果. 从目前看，搜索引擎还是一个主要的营销渠道，不过越来越多的营销渠道已经出现，例如博客、社区、邮件等，所有这些都正在弱化搜索引擎营销的效果. （2）B2B平台中，产品同质化、服务同质化问题严重，无法做到个性化. 以阿里巴巴为例，其中的所有外贸企业的网站都是一个样子、产品描述的方式也是一样的，这样就很难突出个性化的一面. （3）网站流量数据无法为外贸企业提供营销的基础和准确定位. 外贸企业无法获得B2B平台中的网站流量数据，而这些数据恰恰是企业的核心，所以，这一问题是必须要解决的. （4）在客户的眼中，B2B平台是一个品牌，而外贸企业本身无法创造品牌效应. 以一个实体商场为例，顾客大部分是去某个商场购物而不是冲着商场中的某个店铺而来的.B2B平台就是商场，而平台中的外贸企业就是顾客.所以说，即使生意再好也很难创造自己的品牌，而顾客是冲着商场和B2B平台的，所以商场和B2B平台才是品牌. 3 外贸B2B平台的未来发展模式 总的来说，B2B平台并不能给外贸企业带来一种长期、稳定发展的信心，更多人想的是能做多久做多久，能有多少回报就有多少回报.所以，当前需要一种新的营销模式来支撑外贸企业长期、稳定的发展.图1中看到了国外客户如何找到国内的供应商，在新的营销模式下，国外客户找到国内的供应商流程会变为图2所示的方法： 在新的营销模式下，B2B平台只是其中的一种营销手段，而B2B网站是核心.包括B2B平台在内的所有营销手段（社区、微博等）都是为了把客户最终引入到B2B