销售管理课件(第2版) 第6章信用销售管理.pptVIP

第六章 信用销售管理 第一节 赊销与信用管理的相关概念 第二节 企业信用管理与销售业务流程再造 第三节 确定客户资信 第四节 制定信用政策 第五节 应收账款管理 第一节 赊销与信用管理的相关概念 一、赊销 赊销又叫做信用销售，是指厂家在同购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品取走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。 企业赊销行为的发生包含两个必备的条件：所期望的未来付款和对客户的信任。 二、信用 信用是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。 第一节 赊销与信用管理的相关概念 三、信用管理 企业信用管理的内容： 确定客户资信； 制定信用政策； 应收账款管理。 第一节 赊销与信用管理的相关概念 第二节 企业信用管理与销售业务流程再造 一、企业信用管理的目标 1．降低企业赊销的风险，减少坏账损失 2．降低DSO，加快流动资金周转 DSO即销售变现天数（Days of Sales Outstanding），表现了企业的平均收账期。通常采用季度平均法来计算： 第二节 企业信用管理与销售业务流程再造 二、传统销售业务流程分析 1、客户建立流程 我国企业客户信息管理的问题： 1、客户信息零散。 2、客户信息不全面。 3、客户信息陈旧。 4、客户信息管理不科学。 2、订单处理与货物配送 客户订单 客户服务 生产订单 成品仓 货物发送 财务帐簿 第二节 企业信用管理与销售业务流程再造 3、账款催收 第二节 企业信用管理与销售业务流程再造 三、销售业务流程再造 （一）销售业务流程再造的原则 1、围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作 2、让后续过程的有关人员参与前段过程 3、将信息处理融入产生该信息的实际工作中去 4、将地域上分散的资源集中化 5、将平行工序连结起来而不是集成其结果 6、决策点下移并将控制融入过程中 7、在源头获取信息 第二节 企业信用管理与销售业务流程再造 （二）基于信用管理的流程再造重点 根据对销售业务流程的分析，可以发现以下几个关键控制点： （1） 选择客户 （2） 确定信用条件 （3）履约担保 （4）发货审核及货款跟踪 （5）欠款催收 （6）危机处理 第二节 企业信用管理与销售业务流程再造 四、建立科学的信用管理机制 第二节 企业信用管理与销售业务流程再造 信用管理部门对赊销工作的管理功能，主要体现在五个方面： 客户档案管理； 客户授信； 应收账款管理； 欠账追收； 利用征信数据库开拓市场 一、客户资信调查 （一）资信调查的内容 1、基本信息 2、信贷资料 3、来源于其他渠道的信息 第三节 确定客户资信 一、客户资信调查 （一）客户信用调查的方式 1、通过金融机构（银行）进行调查 2、利用专业资信调查机构进行调查 3、通过客户或行业组织进行调查 4、内部调查 第三节 确定客户资信 （二）调查结果的处理 1、调查完成后，应编写客户信用调查报告 2、定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别 3、调查报告须在指定的时间内提交给主管领导，按照公司统一规定的格式和要求编写 第三节 确定客户资信 二、客户信用要素“5C”分析 “5C”学说是美国银行家爱德华1943年在“3C”和“4C”学说的基础上提出的。 “5C” 即： 品质（Character） 能力（Capacity） 资本（Capital） 担保品（Collateral） 环境（Condition） 第三节 确定客户资信 三、客户财务状况分析 通过对企业的财务状况，特别是偿付能力和流动性分析，可以对客户的资信有一个定量化的评价。 1．资产项目分析 2．负债项目分析 3．股东权益分析 4．损益表分析 5．现金流量表分析 6．财务比率分析 第三节 确定客户资信 三、客户信用评价 客户评价的方法很多，但不外乎定性评价和定量评价，根据上述对客户的“5C”分析和财务状况分析，可以将其量化，建立客户信用评价的指标体系。 可以先对一系列财务比率和信用情况指标进行评分，然后进行加权平均，得出顾客综合的信用分数，并以此进行信用评估。进行信用评分的基本公式是： Y=a1x1+a2x2+a3x3+……+anxn=∑aixi 式中，Y——某企业的信用评分 ai——事先拟定出的对第i种财务比率和信用品质进行 加权的权数（∑ai＝1） xi——第i种财务比率和信用品质的评分。 第三节 确定客户资信 四、客户风险分类及对策 第三节 确定客户资信 风险等级 加权分值 风险