第十章销售团队的激励机制.pptVIP

期望理论与绩效薪资弗洛姆认为：人之所以努力工作，是因为他觉得这种工作行为可以达到某种结果，而这种结果对他有足够的价值。即人们是否努力工作，取决于： 1 2 3 一是要判断自己的努力是否能够导致良好的业绩和评价； 二是判断自己良好的工作绩效能否带来组织的奖励； 三是判断组织的奖励是否符合个人的需要。 第三十一页，共五十一页。 華爲公司案例 被誉为中国民营企业楷模的深圳华为技术公司在创业初期依靠员工持股凝聚了大批优秀的研发和市场开拓人才，这些人为华为的腾飞和发展作出了不可磨灭的贡献，甚至可以说员工持股成就了今天的华为。但俗话说“成也萧何、败也萧何”，如今在华为存在着大批早期进入公司、持有大量股票的元老，这些人仅每年的股票红利就多达几十万、甚至上百万元。正是由于有着如此丰厚的红利，其中的很多人成为“食利一族”，他们不思进取，丧失了原来创业时期的激情，无论怎么激励他们，也无法激发他们争取高绩效的热情。试想，仅仅靠高绩效所给予的几千、几万元奖金如何与每年几十万、上百万的红利抗衡，这些人怎么会为区区的“蝇头小利”付出如此巨大的努力呢？显然，华为没有找到这些人的真正需求。 第三十二页，共五十一页。 公司需求 员工需求 如何制定合理的激励体系？ 第三十三页，共五十一页。 激励模型--BCDE 激励 学习与发展 Development 福利 Benefi