铂金和钻石销售常用的FABE介绍话术.docx

PAGE PAGE 1 铂金和钻石销售常用的 FABE 介绍话术 在学习铂金和钻石的 FABE 销售话术之前，我们先在认识复习一下各个字母所代表的意思： F：代表特征(Features) 产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 A：代表优点(Advantages) 由上面的特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势； 或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更… B：代表好处、利益(Benefits) 上面的优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E：代表证据(Evidence) 证据包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示， 相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。总结 FABE 法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。 综合起来就是这样一句话，因为这个产品首饰有什么样的特性，所以它有如下的优点，而这些优点能给您带来的好处有以下几点，下面我来做几个演示证明给您看 铂金的 FABE 话术产品特性:纯度高 优点 1：硬度高，不容易变形 好处 1：当你开车用力握方向盘时都不怕戒指会变形，所以你佩戴时不必顾虑太多 ／当你打麻将自摸胡，开心到要大力拍桌子时都不怕戒指会变形。当你日常开关门锁、开关车门时都不怕担心戒指会变形了。／当你干家务活或日常有机会拿起重物时也不怕担心戒指会变形。所以现在越来越多人喜欢购买铂金！ 证明 1：黄金饰品佩戴不小心很容易变形，这是大家都知道的事实，你看这款铂金的戒指，你用手指来感受一下，是不是明显比黄金硬多了？ 优点 2：硬度高，不易磨损 好处 2：当你经常开车，一天又一天的用力握方向盘时不多不少都有机会构 成磨损，如果金属抵抗力弱会使得有变黄或陈旧的感觉。但你现在选得这个铂金的首饰，就不用担心这些问题，佩戴的时间不光长还会有日久如新的感觉！ 证明 2：您看这份资料说明，足金的硬度只是2 左右，相当于人的指甲的硬度，而铂金的硬度是黄金的 2 倍。 优点 3：不容易变色 好处 3：当你日常有机会接触一些化学物药品，如洗涤剂、漂白水、香水、定形水等，都不怕因为长期接触而变色，而令到有变黄陈旧的感觉。别人佩戴一年就有残破的感觉，而你不单止佩戴的时间比别人长，还会给人日久如新的感觉。 （一般情况不要运用这点，在最后还是要告诉顾客尽量少接触化学物质品的相关保养方法） 证明 3：如果你还记得高中时的化学实验中有个叫焰色反应的，你就应该还记得老师说过，铂金的化学性质是最稳定的。 钻石的 FABE 话术 产品特性 1：高净度——天然内含物小、罕有优点 1：看起来感觉钻石火光清晰 好处 1：当你和朋友打麻将或聚会时你手上的钻戒的火光都比身边其他朋友的钻戒来得清晰夺目。聚人的眼睛就很自然停留在你手上，你要做好心理准备去接受别人的羡慕眼光噢！ 证明 1：下面我们来做个打灯的实验，您看一下，我所打在钻石上的红色灯 光是不是非常耀眼的反射到了周边的白纸上？是不是很醒目？ 产品特性 2：净度低——是钻石的天然印记 优点 2：可透过专业的十倍放大镜下辨认出钻石是否是纯天然，价格也具有吸引力 好处 2：就算是遇到同款同重量的钻石，你都能用十倍放大镜辨认出哪一件首饰是你的，不用害怕混淆不清。别人想偏走你的钻石也骗不到。证明 2： 象我们平时生活中，遇到双胞胎你怎么辨别？是不是如果有一个明显特征更有利于您去辨别？如果一个脸上有小酒窝，而另一个没有，是不是就很明显的看出来哪个是哥哥，哪个是弟弟？ 产品特性 3：低颜色,够色彩优点 3： a、给人时尚感 b、令人感到你的专有个性 c、价格具有吸引力 好处 3：a、天然内含物肉眼是看不见的，平时佩戴时依然夺目。但价钱就一眼就看到有分别，省出来的钱还可以多选件首饰配套，多买件名牌衣服和包包， 或是多买套 SK-II／CD 护肤品化妆品套装都可以。别人眼中的你不单止花得起， 还懂得花！懂得花才是真正的奥妙！ b、当你和朋友打麻将或聚会时，身边朋友全佩戴的都是普通的白色钻戒， 就你一个佩戴时尚的色彩款，尽显出你的个人品味，别人只能投出羡慕的