销售与营销的区别.pptx

营销与销售制作人：于晓杰 时间：2021.10.25营销飞轮方法论什么是营销小案例什么是销售目录CATALOGPART ONE小案例小案例两家卖粥的小店有两家卖粥的小店。 左边这个和右边那个每一天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。 于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。 每进来一个顾客，服务员都要问一句“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说“加一个。” 再进来一个顾客，服务员又问一句“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。小案例 给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。给客户开放的选择，就是拒绝，给客户封闭的选择才是选择。小案例两辆中巴 家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不明白是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。 开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。 坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。” 102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，立刻就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。但是，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话立刻就干不下去了，因为搭她车的人很少。小案例 忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，客户是需要培育的，培育是需要利益+情感的。小案例富翁娶妻 某富翁娶妻，有三个人选，富翁给了三个女孩各一千元，请她们把房间装满。女孩A买了很多棉花，用棉花装满了房间。女孩B买了很多气球，用气球装满了房间。女孩C买了蜡烛，让光充满房间。最终，富翁选了胸部最大的那个。小案例 客户说的需求未必是真的，了解客户的真实需求需要认真的挖掘。PART TWO什么是销售02卖东西+提供服务03一人卖多次01卖东西什么是销售销售是以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动。职责一根据公司以及部门销售任务开展销售工作，完成各项销售指标职责二对现有市场和客户进行分析，发现客户的潜在需求职责三根据客户需求的特点，为客户提供产品解决方案什么是销售职责四负责与客户之间的商务谈判职责五负责协调各种内部、外部资源职责六负责对项目回款过程的监控和执行什么是销售PART THREE什么是营销01机会辨识02产品研发03订单执行什么是营销营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。市场营销（Marketing）又称作市场学、市场行销或行销学。传播渠道别人怎么知道你销售渠道你都在哪里卖产品体系产品矩阵盈利方式持续盈利的方么是营销Outline of the plan销售与营销的区别 销售是让一个人把产品卖给一个人很多次，是单一行为。 营销是让一群人把更多产品卖给一个人很多次，是组合行为。营销的6P论产品质量、功能、卖点、定位、包装价格合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格营销6P论公关关系新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除对企业不利的形象报道促销品牌宣传（广告）、公关、促销政治依靠政府人脉，打通各方面的关系渠道经销商的培育和销售网络的建立（分销）定位优先调研区隔探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；选出我的目标市场市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割；为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竞争优势的过程。新4P论PART FOUR营销的飞轮方法论营销飞轮方法论1、树概念你是谁，我为什么要买你，理由是什么2、定用户用户在哪，喜欢什么产品，在哪些渠道里3、立场景什么时候要买，在哪里买4、讲故事产品故事、公司故事、老板的故事，你的故事5、更好的体验让我有更好的体验，让