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项目评估 (技术标与商务标) 评估指标 权重 我们公司 A竞争对手 (国外公司) B竞争对手 （国内同行） 客户关系 0.20 4 4 4 售后服务 0.15 5 4 4 行业标准 0.1 3 4 3 品牌 0.1 4 5 5 产品性能 0.1 5 5 5 价格 0.15 4 3 3 供货能力 0.05 5 3 4 快速解决方案 0.15 5 3 3 总分 1 35 31 30 第六十三页，共一百零七页。 项目型客户销售的关键 找对人比说对话更重要! 第六十四页，共一百零七页。 背景介绍 美的推出第一台国产变频离心式冷水机组－－向世界中央空调巨头发出挑战 金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。 面向中大型企业，采用最新的ERPⅡ管理思想和一体化设计，有超过50个应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。 第六十五页，共一百零七页。 美的中央空调是国内著名的家电美的集团的支柱企业，国内行业排名第四，市场份额为9%左右；生产商用中央空调与户外中央空调等企业。最近，准备内部实施基础120万左右客户关系管理的软件系统。 深圳金蝶CRM事业部的项目顾问“张大嘴”准备拿下这个项目，于是找商务部进行洽谈，因为商务部门负责公开招标。 但是当他找到商务部经理的时候，经理却说，目前已经有5家国内CRM厂商包括用友\创智\新中大\甲骨文等提供商进行洽谈，基本上确立了2家合作意向，其他厂家希望不大。 如果你一定要参与，必须先通过IT网络建设部门的测定，最后鉴定的结果发现，与其他CRM质量基本上没有差异，可以试用。但是，当“张大嘴”拿到报告找商务部经理时，却推说，知道了，忙于敷衍，甚至还说，如果IT网络建设部门认可，那就去找IT网络建设部门好了。然而IT网络建设部已经明确表示自己只做技术测定，其他无能为力. ? 案例—相互踢皮球，120万订单我该放弃吗? 第六十六页，共一百零七页。 IBM公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑，编辑们对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编辑、财务和记者。 编辑部主任：编辑记者每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。 记者小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。 编辑小李：戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，编辑室30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。 技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。 财务部门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。 谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，编辑部主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。 谁是老大？ 第六十七页，共一百零七页。 分类/特点 ? 考虑重点 公司内角色 经济买家 ? 利益平衡及最大化 总经理 技术买家 ? 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 ? ? 技术测量中心 或质检部 使用买家 ? 应用方便，可操作性， 使用权 生产部 财务买家 ? 付钱，形式为主，参与权 财务部 教练买家? 符合公司采购标准、内部催化剂 业务部或计划部 采购部 影响力买家? 推荐和否决权来影响最后 决策者 负责人的亲戚、秘书、老婆等 “线人” 和“小秘”在哪里？ 3、分析大客户内部的角色与分工 第六十八页，共一百零七页。 4、明确客户关系的比重 项目决策人 部门 对项目的作用 目前的关系 影响项目的比重 张华 技术部 技术选型的决策人 中立者 60% 李建 采购部 采购—筛选信息选择合适的厂家 支持者 30% 王桑 财务部 影响力 反对者 10% 李阳 总经理 最总拍板人 不清楚 0 初选产品 第六十九页，共一百零七页。 ? 顾客 ? 推动的 影响力 ? 和竞争同 业之间的关系 ? 和我们公司之间关系 本公司 负责人员 ? 强化对策 ? ? 时间表 ? ? 检查对策 ? ? ? 总经理 ? ? ? 小 ? 无特别 ? 关 系