客户开拓的意义与方法.pptVIP

第一页，共二十页。 客户开拓 一、客户开拓的意义 二、客户应具备的条件 三、准客户的来源 四、客户开拓的方法 五、计划的填写要领 第二页，共二十页。 客户开拓的意义 、开拓准客户决定推销事业的成败 、客户是推销员宝贵的资产 、开拓准客户是一项持续性的工作 第三页，共二十页。 客户应具备的条件 ★“三高人群”：病多、钱多、保健意识多，尤其以符合产品适应症的人群为重点对象 ★使用效果好：曾经使用过中脉产品，效果好，其中尤其以购买过内衣、磁枕为主 ★ 对企业、产品印象好，有咨询欲望的人群 ★ 对专家非常敬重、信服的人群 ★ 便于接近的人 ★ 有决定权的人 第四页，共二十页。 准客户的来源 ★? 咨询：包括电台咨询及各类电话咨询，尤以打进电台电话咨询的购买率较大 ★?? 专卖店（柜）：购买者、咨询者 ★?? 老带新：老顾客带动新顾客 ★?? 活动现场：活动登记 ★?? 科普：社区及科普讲座 第五页，共二十页。 客户开拓的方法 、缘故法 、介绍法 、陌生拜访法 、场所利用法 、小团体开拓法 、信函开拓法 第六页，共二十页。 缘故关系法 将公司直接推荐给你的亲戚、好友 ★优点： 易取得相互信任 易掌握相关讯息 易得到帮助 第七页，共二十页。 五同 同事 同乡 同学 同好 同邻 第八页，共二十页。 邻居或曾 同乡者 休闲旅游 之伙伴 有组织 之团体 业务或 生意往来 对象 工作 或服役认 识之对象 求学进修 认识者 家属亲戚 认识且有 交情者 乡亲 同 好 同 学 同事 消 费 社 团 亲 族 朋 友 人人都可以成为图中的核心人物 我 客户来源八卦图 第九页，共二十页。 介 绍 法 请求缘故关系或现有的客户为你做介绍的人，推荐他们的熟人做为你的准保户。 ★优点： 便于收集资料，取得与客户面谈机会。 可减少拒绝，提高签单率。 第十页，共二十页。 陌生拜访法 直接寻找素不相识的人做面谈 ★优点： 快速提升自己的业务技巧 有效磨练自己的销售心态 强化处理拒绝问题的能力 第十一页，共二十页。 场所利用法 指在某一特定行业、单位、社区、街市及具有共同属性的特定人群中展业 ★优点： 数量大、集中且有共性 省时 客户有安全感 第十二页，共二十页。 团体开拓法 选择少则几人，数十人，多达数百人，而且人员相对稳定的团体进行展业。 ★优点：在时间、费用、劳力方面、 经济可行。 第十三页，共二十页。 信函开拓法 制作经过特别创意设计，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些特定的准客户，亲笔书写促销信函。 ★优点： 可联络到想见却又不认识的人 可寻找一个很好的见面借口 是传递信息与感情的纽带 第十四页，共二十页。