多媒体教学课件：卖场营销.pptVIP

重点管理品项的最低陈列量下限 由于重点管理品项的商品铺充频度和次数非常频繁，稍有松懈就容易造成商品的缺货、断货，这不仅造成销售机会损失，而且损害商店的信誉。 缺货或断货并不是指货架中某品项的陈列量为零，而是指某品项的陈列量低于陈列量的下限。对于生鲜品或其他日用品来说，当陈列量低于下限时，顾客通常会立即中止购买。 陈列量的商品补充方法 最低陈列量 经过的时间 商品补充量 陈列量 补充点 订货点 陈列量的定量补充 最低陈列量 经过的时间 补充量 陈列量 补充点 最大陈列量 第四章：布局商品陈列 1 卖场布局的营销意义 卖场布局是为了刺激顾客的需求，对商品、设备、用具、通路等包括在内的卖场整体，根据明确的计划进行合理的配置。 卖场布局是一种重要的促销手段。 卖场布局是以卖场整体为对象。 卖场布局是有计划的配置。 卖场布局技术 卖场布局中的单方诱导方式 所谓单方诱导的控制方式，就是指在超市等自选购物环境下，商家根据明确的计划，把顾客尽量诱导至到店内最里面的卖场布局方法。 单方诱导方式 物理性诱导方式 心理性诱导方式 物理性诱导方式 所谓卖场布局中的物理性的直线诱导是指利用卖场中的一些物理条件，将通路上的顾客呈直线状地诱导至卖场最里面的方法。物理性直线诱导技术主要包括以下三个方面的内容。 ⑴ 卖场入口与出口的设计 ⑵ 卖场主通路与副通路的设计 ⑶ 收款台与卖场外部共同通路的设计 卖场出入口的设计 入口与出口分开设置 出入口要设置在卖场两侧 入口的位置 入口处必须直接主通路 A B 出入口设置中的问题 卖场通道设计 卖场最里面的位置 入口 入口 通路的宽度 堆头 120公分 60公分 通路要呈直线 陈列架 陈列架 陈列架 陈列架 陈列架 陈列架 陈列架 （A） （B） （C） 通路要平坦 不要拐角太多 死角区 主通路 ①消费者产生非计划购买行为的社会原因 收入水平的快速增加 超市中的自选售货方式 商品的同质化现象 媒体广告效果的减退 ②消费者产生非计划购买行为的心理原因 消费者的风险认知 消费者的信息探索 ·汽车 ·空调 ·电脑 ·冰箱 ·微波炉 ·电视机 ·洗衣机 ·DVD ·电风扇 ·旅行箱 ·妇女时装 ·眼镜 ·西服 ·洋酒 ·高级化妆品 ·儿童服装 ·工具 ·体育用品 ·保健品 ·雨伞 ·高档白酒 ·感冒药 ·高档红酒 ·胶卷 ·咖啡 ·洗发液 ·海鲜 ·绘画用具·杂志 ·食用油 · 牛肉 ·果汁 ·鸡蛋 ·牛奶 ·水果 ·豆腐 ·蔬莱 A D B C 购买频度 购 买 金 额 购买频度与经济风险相关商品分布示意图 自选销售方式的条件 卖场的出入口必须分开。 店内应准备顾客用的购物篮和推车。 顾客能自由地在店内回游。 商品的分类和配置一目了然。 商品陈列便于顾客的挑选。 商品明码标价，并在包装上注明重量和消费日期。 通过POP广告向顾客传递商品信息。 根据顾客的需要，售货人员要对商品进行说明。 在出口处的收银机统一结算。 自选销售方式在经营