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异议处理授课会计学第1页/共32页课程目标1、寻找异议真正原因2、掌握异议处理流程第2页/共32页目 录为什么有这么多异议如何减少客户的异议处理异议的心态处理异议的流程和方法第3页/共32页你是银行的还是保险公司的?怎么是保险呀？分红不确定！......第4页/共32页请问为什么大家会遇到这么多异议？完美接触探寻需求异议处理方案呈现有效促成第5页/共32页结果出了问题，一定是过程出了问题。第6页/共32页目 录为什么有这么多异议如何减少客户的异议处理异议的心态处理异议的流程和方法第7页/共32页如何减少每个环节的异议1、接触环节： a、是否拉近与客户的距离并建立了高度的信任感。 b、是否尽可能多、尽可能准的探索到客户的信息。信任！第8页/共32页2、激发需求环节： a、是否准确的定位客户。 b、是否通过客户的信息准确的剖析出相对应的需求。 c、是否主动和主导。精准！第9页/共32页3、方案呈现和解决需求环节：匹配！ a、是否确保客户完全明白。 b、是否实现客户需求点与产品特点契合。 c、是否陷入被动应答状态。第10页/共32页4、促成和保单介绍——促成a、是否抓住促成时准主顾动作上的时机◇客户拿出保险费率仔细看◇客户与第三者商量时◇客户沉默思考 ◇反对意见逐渐减少时，频频点头◇客户态度明朗、明显赞同时◇客户对你的敬业精神赞赏时b、是否抓住促成时准主顾言语上的时机◇询问价格，