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房地产快速成交会计学第1页/共30页课程收获1、正确认识快速促成。2、如何才能做到快速成交。3、如何踢好临门一脚。4、如何提升自已的促成能力。第2页/共30页“快速成交”我们与顾客双赢第3页/共30页“快速成交”顾客的需要1、顾客找我们就是为了快速成交。2、省时、省力、省钱。第4页/共30页“快速成交”经纪人的天职1、市场竞争激烈、这是冠军的生意，每个客户只能给一个经纪人佣金。2、顾客所有的购买决定都是感性的、顾客的购买热情不会维持太久、夜长梦多。3、经纪人实力的体现。第5页/共30页快速成交的前提工作1、保持最佳销售状态（自信、精神面貌）。2、随时做好签单的心理准备（这种市场背景 底下大部分顾客被教育过）。3、找准决策者。4、诊断正确、开对处方。5、做好签单预热，让双方情绪同步。6、制造竞争的氛围（有人抢才是好的）。7、再次落实好交易的相关细节。8、与同事合作一定要提前沟通到位。第6页/共30页没有充分准备就没有快速成交第7页/共30页顾客的购买信号 很少顾客会主动告诉你我现在就要买、我非常满意。但是顾客的购买信号常常会表现出来，作为一个经纪人一定要学会识别顾客的购买信号，不然将会损失很多的成交机会。第8页/共30页如何识别顾客的购买信号问房东卖房原因想和房东套近乎咨询房屋的相关配套（小学、超市）问具体的交易细节故意指出房屋的缺点要看第二遍看很久不想离开叫你先走自己想留下来第9页/共30页“临门一脚如何踢”第10页/共30页“临门一脚如何踢”1、促成帮助顾客做果断的决定。2、帮助顾客找到快速成交的理由。3、解除顾客最后异议。4、有礼貌的坚持。第11页/共30页促成：帮助顾客做果断的决定1、买卖双方是利益对立体，都想利益最大化。2、客户永远希望用最少的钱买到最完美的房子。3、房东永远希望卖更高的价钱，更快的拿到钱。第12页/共30页顾客快速成交的理由1、快速成交是需要理由的。2、刺激顾客最大利益点。3、制造竞争氛围给成交压力。第13页/共30页顾客的最后异议 通常顾客在最后阶段有异议只是想让你注意到他们的不安，并想让你向他们担保他们所做的选择是正确的。你只需要赞同他们的决定，再次坚定他们的信心。第14页/共30页预防胜于治疗 冠军销售人员，总是防范于未然。我们必须了解顾客最常见的异议或关心的事项。如果确定了，就可以提前准备好解决方案。第15页/共30页顾客常见异议有哪些？第16页/共30页成交前买方常见的一些异议 1、突然说钱没准备好。2、突然说要开会。3、我总觉得太贵了。4、会不会决定太快了。5、其实我不是很满意。6、我家里人还没看。7、说家里人还要再看一遍。 8、太晚了、明天再来吧。第17页/共30页成交前卖方常见的一些异议1、突然说卖给同事或亲戚。2、突然说不卖了要自已住。3、电话没接。4、突然说要出差。5、会不会卖便宜了。6、会不会决定太快了。7、突然说要开会。8、实然说证件不在。第18页/共30页 请思考： 顾客这些异议背后的真正原因是什么？第19页/共30页顾客不做决定的真相1、害怕上当怕被当傻子。2、不是决策者。3、没有提前预热（心理没准备）。4、其它中介在搅局。5、想跳墙。6、有好几个选择对象。7、只需要你给他一些信心。8、工作失误，对我们失去信任。第20页/共30页解除异议的三步曲 一、 对顾客的决定表示惊讶出乎我 们的意料。 二、然后用诚恳的语气要求顾客告诉我们不做决定的原因。 三、淡化异议，继续促成。第21页/共30页例：卖方陈先生突然说要开会 一、陈先生不会吧，买房子是大事情。 二、我相信你不会因为开会而不签这个单子，是不是有其它原因能不能告诉我，看我能不能帮你，是不是感觉卖便宜了还是。。。。 三、 原来是这个原因，卖房子是大事情，这个顾客我们好不容易才叫他把价钱加上来，我们要把握机会，我也跟你说过这个顾客看了好几处房子，也是在做选择。这个价格已经卖得非常好，不要再想了我在我们公司总部等你，一定要把证件带齐。第22页/共30页其它中介破坏如何处理1、提前给顾客做心理铺垫。 成交前告诉顾客现在市场的竞争情况，你千万不要去问其它中介。他们肯定会告诉你，他能帮你找到更好的房子或卖更高的价格。2、坚定的告诉房东其它中介不可出这个价。这种事情我们见多了，不信你打一个电话给他让他给你保证。3、我们的速度一定要快。第23页/共30页成交“戒律” 要求顾客做决定之后，那条关于销售的最古老法则依然适用，那就是：闭上你的嘴！这时，紧张的压力可能会增加，一人分钟看起来也许会像一小时那么长，但是你必须保持安静，并表现出不可动摇的自信心。 举例：不能说的话： 1、如何你家里人还要看吗？ 2、你可以比较一下。 3、这房子真的不错。第24页/共30页坚持不懈，直到成功。第25页/共30页常见问题剖析1、为什么经常到最后