《销售管理学(第二版）》课件第八章.pptxVIP

;;一、自我礼仪准备 销售是一种信息的传递,只有把信息准确地传递给顾客,才能使顾客对企业,对企业的产品、技术、文化有所了解,这是顾客接受企业产品的最重要前提。但不同的人传递同样的信息,其效果是不同的。销售人员要使顾客愿意接受企业的信息并愿意接受企业的产品,就需要对顾客进行说服和教育。说服和教育的过程实际上是让顾客对销售人员产生信任的过程。信任是好感的基础,是顾客愿意接纳销售人员信息的条件。从心理学的角度分析,信任是人的一种感觉,顾客最初对销售人员的信任感多来自视觉印象,包括销售人员的服饰、举止、表情、开关门的动作、走路方式、目光流动、体姿、坐姿等给他人的整体印象。 对销售人员来说,首次打交道的销售对象大多是素不相识的陌生人,顾客在与销售人员接触的瞬间,就会产生大致的印象与感觉,从而决定喜欢、信任或讨厌、排斥——这些将直接影响后续销售的成败。所以,销售人员若希望上门拜访客户取得成功,就要注重自己的外形、表现,选择与个性相适应的服装,以体现专业特点与良好形象。 销售人员要遵守规范的专业销售礼仪,并在正式拜访顾客之前就这些礼仪做一些准备,同时注意避免容易造成负面印象的动作和视觉行为。 常见的专业社交礼仪或称商务礼仪主要包括:进门礼仪、握手礼仪、自我介绍礼仪、办公室礼仪、接发名片礼仪、电话礼仪等。 容易造成负面印象的动作和视觉行为包括:目光表情、动作表情、手势、体姿等。;当然也应意识到,销售人员西装革履、手持公文包,能体现公司形象和规范,这种表现在任何时候都是不错的选择。但有时候还要看拜访对象,双方着装反差太大,反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总工程管理人员。拜访设计师当然要穿衬衫、打领带、外着西装,以展示自己的专业形象;而拜访总工程管理人员则不必太讲究,一般以自然、得体和保证行动不受限制为原则,如夹克衫、休闲裤应该是不错的选择。 也有人提出一个着装的标准,即最好的着装方案是“顾客+1”,也就是说,应该只比顾客穿得好一点点,这样既能体现对顾客的尊重,又不会拉开双方的距离。;??、产品研究 销售人员在销售工作付诸行动之前,必须要对产品有一个熟悉的过程,了解了产品、明白了产品并理解了产品,才能说清楚产品,这是赢得顾客对产品、对销售人员乃至对产品品牌信任的前提条件。 　　(一)分析产品 销售之前销售人员需要认真了解自己公司产品的名称、性能、特点等,以便向顾客详细地介绍所销售产品能满足顾客的哪些需要、满足程度等。 一般来说,销售人员应从以下方面分析产品:产品给顾客带来的好处、产品的生产工艺和方法、用途和使用方法、与市场上同类产品的比较优势、产品的市场状况、企业的交易条件和财务结算制度等。 　　(二)掌握产品相关政策 主要掌握企业的产品销售政策、价格政策和促销政策。在企业新推出产品销售政策、价格政策和促销政策时,销售人员更要了解其详细的内容,尤其是相对于以往政策的变动之处,对于变动之处要认真领会,并清楚变动的原因,以免向顾客介绍新的销售政策时出现错误。 分析产品和掌握相关产品销售政策之间的关系:分析产品是掌握产品相关政策的前提和基础,如果销售人员不了解产品,尤其是对新产品不甚了解,就无法向顾客销售新产品;而不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引顾客。;　(三)将产品销售给自己 将产品销售给自己就是自己作为购买者来购买所要销售给顾客的产品,这是在产品研究中必须要做的事情。 首先,要说服自己。一些销售人员常常抱怨自己业绩不好,抱怨顾客的诸多挑剔,却没有试问过自己:如果自己是顾客,是否会被自己的解说打动,从而购买自己推销的产品?例如,一家公司举行了一次换位思考的调查,结果90%以上的销售人员都认为如果自己是顾客,不会购买自己推销的产品。既然自己都不能说服自己,又怎么能说服顾客购买呢?所以问题的根源还是在自己身上。销售人员可以经常问问自己:“如果我是顾客,销售人员怎样解说我才会购买?”然后就可以按设想的答案事先演练,这样当面对真正的顾客时,就能做到胸有成竹。 其次,扮演最刁钻的顾客。在产品销售的过程中,如何打动顾客非常重要。有一些顾客对产品的要求非常高,会对销售人员提出各种问题,有些问题甚至会让销售人员难以招架。为了更好地完成销售解说,销售人员可以事先让自己扮演最刁钻的顾客,设想顾客可能会提出什么问题、有什么要求,自己应该怎么回答,以找出和顾客沟通的最有效途径。;三、寻找潜在顾客 销售的基本原则是积极开发新顾客。销售人员必须清楚寻找新的潜在顾客的原因:一是扩大销售额,二是取代因时间过久而失去的顾客。有数据显示,企业若不持续地进行市场开拓,每年将会失去30%~40%的顾客。因此,寻找新顾客是销售工作的起点。在寻找新顾客时,不能像大海捞针一样盲目地寻找,而应该了解情况、确立目标、找到客户此前对供应商不满意之处