大学生租房谈判记.doc

? 大学生租房谈判记 2008-09-21 18:53 本案例主要描述和分析了一位大学生在租房过程中的谈判经历。这位同学通过自信分析谈判双方的优势、劣势及对方的心理，巧妙利用对方的心理，化被动为主动，最后取得理想的谈判结果。 背景介绍： 小顾在清华读MBA，为了方便学习和工作，他在2002年入学之际就和同学一起在离清华不远的东王庄小区里合租了一套两居室的房子居住。今年8月底，眼看去年地租房合同就要到期了。小顾和他的同学想另外再找一个新的住处。这件事情落在了小顾的身上：由小顾全权负责找新的住址并与新房主谈价格等相关事宜。 东王庄小区位于海淀区高校聚集的地方，周边有中国林业大学，中国矿业大学，中国地质大学，清华大学，北京语言学院等诸多高等院校。小区内出租户非常的多，且住户有很多都是在北京语言学院读书的外籍学生以及在附近上班的年轻白领一族。而且由于需求量大，房源非常的紧张。这导致了东王庄的房价比较高：一居室的月租金在1600-2000元左右，二居室的月租金在2100-2800元之间。具体的价格要视房屋的装修、设施、设备、家用电器的配套提供情况而定，当然还与承租人和出租户之间的谈判结果有关。 小顾和他的同学对新住处的选择还是比较挑剔的：楼层、居住环境、室内装修设施，家用电器等等。然而，他们最关注的还是房主的诚信。他们在这方面是吃过亏的：他们目前租的房子的房主就是这样一个没有诚信的人，由于房子的产权有问题，在小顾他们居住期间经常受到来自其他受害者和法院方面的打搅和调查，这也是他们下定决心，重新寻找住处的原因。 小顾从8月中旬就开始找新的住处了。由于东王庄离清华大学很近，社区的相关生活设施还是很完善的，因此，他们决定还是在东王庄小区内找新的住处。在东王庄小区内有一个租房的中介机构，那里有很多小区内的房源信息。小顾在一两个星期里已通过这个中介看了5、6处房源了。虽然还没有看到非常满意的，但在价格上已对行情有了一定把握。现在是8月28日，离旧住处的合同期限9月1日只有3天时间了，小顾必须尽快定下来新的住处。同时，由于8月底、9月初有大量的学校开学，很多留学生都在找房源，房源在逐步紧张，房价也在逐步升高。小顾心理的压力越来越大。 谈判过程、结果： 今天早上，小顾又接到了中介所的一个电话，让他去看一个新的房源。中介所的小伙子对小顾说：“这个房子非常好，我本想介绍给留学生，2800元月租绝对没问题，但房主说不愿意租给外国人，所以就介绍给你。里面的设施、电器非常好，你也不要太压价，差不多就可以了。” 处于近一段时间找房过程中对这个中介的了解，小顾认为他的话还是值得相信的，因此决定去看看。同时也问了问中介的建议，中介所认为2500元的月租金都值得，最低也低不过2300元了。 小顾来到这家房主家里，看到房屋的条件的却不错：楼层适中，房间里是木质地板装修，除普通的家用电器以外还有音响，看到这些小顾很高兴，因为他非常喜欢音乐。但他没有表露出来。同时他也注意到，算然房东家中挂了很多字画，陈列了不少工艺品，但有些滥，从某种程度上说有些俗。小顾想房东一定是想通过这些提高房子的品位，抬高价格。 房东是一位40多岁的男士，见到小顾后就不停地说自己的房子从来没出租过，也没想过要出租。但一直都没人住，空着的。几个月前两个朋友在这里暂住过两个月，刚走。今天是遇到了中介所的小伙子，非常热情的劝他把房出租，并主动给他介绍房客的。随后就谈起以前住的两个朋友都是搞艺术的，在这里写了两个月剧本。他本人对房间十分爱惜，所以在找房客是对房客的要求也是挺高的。 听了这些，小顾对房主的心理有了一定的把握：房主想通过体现出对房客的不在意从而赢得更多的谈判中的主动。小顾决定也通过这种方法争取主动。小顾并不主动问房主房价，只是在房间内来回地打量那几幅挂在墙上的国画，一看便知是在商场买的商品，不是出自什么大师之手，没有什么已是价值。于是，小顾就从谈论这些国画、装饰品入手，与房主谈开了。小顾在这方面还是略懂一点的，因此没聊几句，房主已面露窘色，觉得接不上话了。 小顾此时随便问了问房主房价，房主报2500元。而且反复强调，自己是因为不想租给留学生们，不然3000租出去是不成问题的。小顾发现房主报价并没有出奇的高，于是判断房主还是很希望能把房子租出去的，并不像房主自己所说租不租无所谓。于是心里有了更多的把握。小顾只说了一句：这个价太高，现在房价的行情普遍不高。听了这话，房主主动对小顾说：我们聊聊，租房不成还能交个朋友嘛。小顾也不急，于是坐下来慢慢地和房主聊了起来。 原来房主是《中国人口报》的工作人员。小顾刚好在做一个关于媒体广告方面的项目，也想借此多了解一些报纸内部运作情况，因此非常认真的和房主聊了起来。从该报的发行量，广告量，行业特色到内部人员的管理，毕业生的招收和发展等等，一点也不着急谈租房的事情。