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231了解汽车产品成本的构成熟悉汽车价格的构成了解汽车定价目标第八章 汽车定价策略4了解影响汽车定价的主要因素5了解汽车产品的定价策略★ 汽车价格构成汽车定价目标定价目标1.利润目标追求最大利润获取适度利润2.销售额目标3.市场占有率目标4.稳定价格目标5.提高顾客满意度目标汽车产品成本构成汽车产品成本构成Text车辆制造成本企业运作成本原材料费用零部件费用加工费用……企业管理科研费用工资福利待遇产品的销售服务宣传费用厂房设备折旧费用贷款利息辅助、后勤保障费用T生产规模产品品种产品质量产品生命周期成本结构汽车产品成本市场供需情况市场竞争情况价格与供给价格与需求供求关系与均衡价格影响汽车定价的主要因素主要因素完全竞争不完全竞争完全垄断新产品定价竞争定价心理定价价格调整产品组合定价折扣定价产品寿命周期地区定价汽车产品的定价策略定价如何选择合适的定价策略？实训 产品卖点分析 每位同学收集一份汽车产品的DM，并了解这一产品的历史文化背景，运用汽车产品整体概念的理论指出其技术与文化个方面的主要卖点，在实训室进行产品推介演练。本章完复 习1、汽车产品价格的构成?2、汽车产品定价策略?第九章 汽车产品分销策略主要内容第一节 汽车分销渠道概述 第二节 汽车分销的中间商 第三节 汽车分销渠道的管理 第四节 中国汽车分销渠道分析阅读思考 中国汽车渠道模式到底应该采取哪一种形式，才能达到最低成本、最大收益的效果？本文通过对世界流行的汽车分销模式的优劣分析，及国内通用的几种汽车分销模式的对比，为汽车销售渠道和政策制定者提供参考…… 美国汽车分销模式　作为世界汽车消费第一大国，美国汽车生产厂商采取的渠道模式追求简单实用。大多企业采用地区销售分公司的做法，直接协调产销关系，力求直接对终端市场进行有效调控。美国汽车厂商一般不参与直接销售，而是由零售商来完成。目前美国市场共有汽车专卖店2.2万个，但是，汽车零售店只负责销售，售后服务部分则仍旧由厂家分公司运营。汽车销售渠道以“低成本、低投入、高产出、高效率、高素质”为特点，美国汽车经销商税前利润平均29.3%，平均人均卖出汽车18辆/年，而中国不足1辆。优势：采用地区销售分公司模式的优势在于汽车企业可以非常有效地控制物流和终端，信息的反馈快速有效，能够较好地根据市场销量和需求，进行生产调整，同时为车型改良等提供了丰富的数字依据。劣势：厂商投入的资金成本较大，特别是企业的库存与运输成本，是美国汽车企业较大的负担。英国汽车分销模式　英国汽车分销模式相对比较保守，大多采用的是较为传统的区域分销代理模式。这和欧洲发达的贸易体系是密不可分的。由于区域分销贸易企业相对比较稳定，汽车厂商相对较多，因此渠道利润也比较丰厚，很多分销商逐渐成长为世界级品牌代理商。但是，由于汽车经销采取“5S”终端模式(具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈)，终端压力很大，成为包袱。优势：汽车生产厂商可以迅速的收回生产成本，获得再次开发和扩大生产的资金。同时，由于分销商对渠道具有较大的控制权，可以及时根据市场情况进行有针对性、地域性的促销，来拉动汽车的销售。劣势：英国模式的劣势在于经销商的压力和成本都较大，再加上激烈的市场竞争，使得汽车销售商的利润急剧缩水。因此，专卖店网络已显颓态。销售网点过于密集，利润空间逐年减少，合并或者破产的经销商越来越多。因此，欧盟也积极调整策略，决定“开放汽车销售形式”，重新设计适应新环境的营销形式，将销售和维修完全分开，并且对汽车零售业进行改革，允许多品牌经营，减少中间环节，以达到降低成本，促进消费之目的。英国销售渠道的改革，也给我们中国热火朝天的“4S”店建设潮带来有益的反思。　日本汽车渠道模式　日本汽车分销渠道大多还是采取独立经销商模式，而且，独立经销商与企业合作紧密，有些企业还会直接投资分销渠道建设。在日本分销渠道中，没有所谓4S店的形式，而是采用遍布全国，安排有序的品牌汽车分销点，这些分销点除了销售汽车以外，也提供一定的基本汽车维修和配件服务。日本汽车分销网络与生产厂商联系之紧密，令全世界咋舌。美国当年通过艰苦的贸易谈判，终于迫使日本开放了其汽车市场，但是，美系汽车厂商在进入日本市场后，却发现没有一个渠道愿意代理来自日本以外的汽车品牌。优势：汽车生产厂家与独立经销商之间，有着超越合约的紧密合作，数十年不变。厂商和经销商之间的利润也保持在一个高效、合理的范围内，有利于销售网络在全国的建设、布控。避免了恶意竞争，保证了市场对五大品牌产品的忠诚度。劣势：日本本土汽车市场，就如同安全的鱼塘，因为没有竞争者，很难为企业提供有力的发展动力。但由于日本外向型经济的特性，海外市场的激烈竞争弥补了国内竞争力的不足。事实证明，日本这种“精致”的分销渠道在海外的试验是失败的。中国当前汽车渠道模式