操控式销售培训资料课件.ppt

利益前置 第三十一页，共六十二页。 隐藏信息 第三十二页，共六十二页。 条件制约 第三十三页，共六十二页。 自我否定 这件衣服有个缺点 配红色的裤子不合适 第三十四页，共六十二页。 攻击欲望的隐秘方法 第三十五页，共六十二页。 史上最大的催情绝学 客户见证 核心：“矛盾冲突” 第三十六页，共六十二页。 苹果、小米畅销的秘密 极致剖析 第三十七页，共六十二页。 江湖术士的绝技梦想过山车 第三十八页，共六十二页。 广告高手的阳谋手段 情景导入 第三十九页，共六十二页。 下 令 轻松让顾客掏钱的秘诀 第四十页，共六十二页。 肯定赞同欣赏产品 请教 使用方法 重复 相同问题 询问售后服务问题 询问 折扣 对细节 提要求 对细节提意见要求 提出参考意见 识别语言购买信号 第四十一页，共六十二页。 识别行为购买信号 手动操作产品 身体前倾 靠近产品 多角度观察产品 找笔、摸口袋、靠近订单 对产品点头摸下巴 第四十二页，共六十二页。 识别表情购买信号 下意识点头眨眼睛 感兴趣 神采奕奕 腮部放松 情绪明朗轻松 由冷漠怀疑深沉 变为自然大方随和 眉毛开始上扬 眼睛转动加快 嘴唇握紧 好像在品味什么 态度更加友好 第四十三页，共六十二页。 最有效的成交指令 设置门槛 第四十四页，共六十二页。 制造僧多粥少的局面 最有效的成交指令 第四十五页，共六十二页。 声东击西 “秒成交”策略 最有效的成交指令 第四十六页，共六十二页。 操控式销售 讲师：吴长江 微信： 第一页，共六十二页。 迈进销售之门 敢？ 不敢？ 第二页，共六十二页。 恐惧心理 第三页，共六十二页。 哪2种结果? 哪些好处？ 什么损失？ 哪些收获？ 第四页，共六十二页。 顾客只是供我们练习的靶子 买或不买，对我只有好处没有坏处！ 第五页，共六十二页。 销售的三个阶段 勇往 直前期 满足 需求期 操控 心灵期 第六页，共六十二页。 终极成效导图 攻欲 入心 下令 施慈 立威 第七页，共六十二页。 安全感 如何轻松进入客户内心 专 家 第八页，共六十二页。 入心5式 装作尊重 别当回事 理解万岁 不需要帮客户 真正解决问题 幽默让人心花怒放 一伙的 第九页，共六十二页。 静 听 —— 威力巨大的技巧 静听三原则： 不打断 不出声 不分神 第十页，共六十二页。 经常让客户笑出来，成功率就会大大提高 三个幽默的模板： 反向思维型 夸张描述型 矛盾反差型 第十一页，共六十二页。 赞美法 先抑后扬 聚焦式 预言式 间接式 第十二页，共六十二页。 咱们是一路人 见到猫就给鱼 一起扛过枪 做一只鹦鹉 亦趋亦步 抱怨他抱怨的 第十三页，共六十二页。 身价潜规则 —— 如何让客户拿你当“大腕” 第十四页，共六十二页。 人不可貌相？ 人人都“以貌取人”！ 第十五页，共六十二页。 你必须“看起来像专家” 第十六页，共六十二页。 贵族气质：头部“不动如山” 缓 慢 圆 第十七页，共六十二页。 权威地位：手势竖起 第十八页，共六十二页。 头衔名号 中国 全国 研究院 研究所 学会 特聘顾问 首席专家 兼职教授 优秀 企业家 最佳 女主角 杰出 青年 四大 天王 销售 女神 知心姐姐 第十九页，共六十二页。 文化品味 多阅读:《时尚》《瑞丽》 《新周刊》《时代周刊》 《国家地理》 多参加: 美术展、博物馆 多听: 名家讲座 多研究: 时尚、韵味、茶道、红酒、瓷器、收藏、国学、健身 第二十页，共六十二页。 消费档次 高消费 品牌 理由 正品 第二十一页，共六十二页。 别说专业 “有料”的秘籍 说梦想 知道的多 不如总结的好 第二十二页，共六十二页。 品类总结 两仪分类法 南饭北面 南凤北龙 南床北炕 南拳北腿 华丽型 现实型 第二十三页，共六十二页。 导图总结法 马斯洛的“需求金字塔” 攻欲 入心 下令 施慈 立威 第二十四页，共六十二页。 层次阶段总结法 销售员有2种： 不敢销售的 敢于销售的 销售的3个阶段： 勇往直前型 满足需求型 操控心灵型 DM行业发展的4个阶段： 媒介时代 专家时代 整合时代 数据时代 让顾客受教育的同时，直接屏蔽竞争对手 第二十五页，共六十二页。 攻 欲 —— 挑起顾客欲望的秘密 第二十六页，共六十二页。 找出客户需求 满足需求方案 成 交 主流销售的三大步骤 第二十七页，共六十二页。 先有需求 后有产品 先有产品 才有需求 客户的需求就如女人的要求一样 第二十八页，共六十二页。 中国人欲望的7个层次 马斯洛的“需求金字塔” 生理需求 安全需求 爱的需求