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研究生课程考核试卷
（适用于课程论文、提交报告）
科 目： 商务冲突与谈判 教 师：
姓 名： 学 号：
姓 名： 学 号：
姓 名： 学 号：
专 业： 类 别：
上课时间：
考 生 成 绩：
卷面成绩
平时成绩
课程综合成绩
阅卷评语：
阅卷教师 (签名)
重庆大学研究生院制
关于与Texoil公司就出售私人加油站买卖谈判
谈判思路：坚持互利互惠的原则。即在双方的讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而在优势互补重实现自己的利益最大化。
为了达到互利互惠原则，我们代表加油站老板作为卖方从三个方面思考问题。一是提出新的选择。设计兼顾双方利益的多种方案。
二是寻找共同利益。即提出满足共同利益的方案，有助于打成协议。
三是协调分歧。即指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪种方案。客观地指出履行方案给双方带来的结果，重点指出对双方的关系的积极意义，促使对方做出决策。总之，记住谈判的格言：在分歧中求生存。
通过对资料的认真解读以及对Texoil公司资料的仔细研究，我们对自己及买方做了SWOT分析，分析如下：
我们（卖方）的内部优势：
设备能正常使用，能适用各种环境的需求。
每年环评能顺利通过。
正处于营业期间，每年有约＄75000（税前收入），有一批忠实的顾客。
二、我们（卖方）的外部优势：
1、位置好，位于通往洛杉矶港口的一条主干道上。
2、西海岸港口正在实施合并，港口区越来越大，车流量越来越多。
3、港口区24小时开放，保证了晚上一定的车流量。
4、附近有几家小型超市和三家服务站。
三、我们（卖方）的劣势
1、急需要钱，急于出售。其中一艘漂亮的二手船川支付了首付费。
2、已卖掉房子，住在小公寓里，不舒服，急于出售加油站后离开。
3、希望早日实现夫妻俩环球旅行的梦想，急于出售加油站。
4、妻子已无法忍受在加油站上班的时间，急于出售加油站。
5、自己也觉得加油站的日子越来越乏味，作为加油站老板的日子越来越难，急于出售加油站。
6、已对外打广告两个月，还没有得到任何真正有吸引力的回应，心急。
7、英国石油（BP）最高开价是＄400,000，提价的机会小，心急。
四、我们（卖方）对Texoil公司的机会：
1、与Texoil公司已合作12年，是一个值得信耐的合作伙伴。
2、Texoil公司对收购这个加油站感兴趣，并且互相了解。
3、经过我们12年的经营，Texoil的品牌已在这个方树立起来。
4、如果我们把这个加油站卖给其它石油公司，对于Texoil公司来说这是一个损失。
5、Texoil公司在这个地方新建一个同样规模的加油站至少需要＄650,000。
当我们对Texoil分析出收购本加油站具有以上优势之后，我们的谈判对手Texoil开价＄300,000。我们一笑置之，认为他们是在开玩笑。但我们没有急于报价。
接着我们向Texoil公司分析了购买我们的加油站的好处和不购买我们加油站的坏处。同时我们又向他们分析了如果他们自己建一个新加油站的成本。
五、Texoil公司购买我们加油站的好处：
1、买过来之后，不做任何改变，可以继续营业获得利润。
2、增加星期天营业创收。
3、增加晚上营业创收。
4、增加一个小超市创收。
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