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季度销售部工作计划 季度销售部工作计划「篇一」 一、 11月、12月、1月销售市场工作总结 （一）销售工作总结 1、销售情况 首先通过T2××、T5××销售数据表，先了解一下这两款机型的具体销售数据。 11月份销售数据一览表 12月份销售数据一览表 1月份销售数据一览表 2月份销售数据一览表 2、销售情况分析 从以上销售数据表，可以看出在11月、12月、1月这三个月，每月终端销售量基本平稳，其中12月比11月和1月略低，主要原因受T2××、T5××两款机型自身在当时的市场环境下所处形势有一定关系，同时受三星其他机型调价以及部分顾客等待观望元旦促销也是直接原因。可是在这三个月这两款机型没有量的提升，除了受竞争机型的影响外，主要原因受黑龙江省当时渠道库存不足，导致客户没有最大限度的发挥积极主推这两款机型，使终端销量没有得到提升，当然这种原因主要指T2××，因T5××当时货源不足。尽管在12月份经过何经理、办事处和龙华共同决定，也对原来的开放式渠道模式调整为现在的1＋1或1＋2的包销加直供的模式，可是这样的调整还是显得有点迟，因为当时T2××、T5××已经不能得到二级包销客户的足够重视，因此想压货二级客户的配合程度很低，尽管这种渠道调整没有实现增大渠道库存，但在当时稳定终端销量上还是起到了很大的作用。 从各周终端销售走势图上，可以看出T5××销售量很平稳，这也说明T5××作为三星定位明确的女士机，通过前期销售已经有固定的消费群体，同时该款机型在市场上受其它机型影响较小，其自身优势可以得到部分消费者认可，从此可看出T5××的自身优势受其它因素很小，因此其终端销量很稳定。但是受T5××部分时间断货及红机断货的影响，尤其临近春节的断货，对该机型量的提升有严重影响。 从各周终端销售走势图上，可以看出T2××销售量有一定变化，尤其是在11月和12月，在11月最后一周该机型销量有一个明显的上升，主要是在11月25日T2××调价，而在12月份中旬T2××销售量有所下降，主要是受当时S1××清库，黑龙江有大批的低价货来冲击市场，尤其是哈尔滨的凌志、华滨等重点零售店都是直接进货，对T2××的终端销售影响很大。同时与当时的渠道调整也有一定的关系。但在1月份T2××的销量基本比较平稳。 3、具体问题分析、反省和改进 （1）渠道能力还有待提高 一段时间以来，渠道控制能力弱是我们在黑龙江市场的主要问题。首先代理商的渠道能力就弱，没有足够的营销团队支撑，渠道销售政策没有连续性，渠道模式不合理，导致渠道没有主动性。其次办事处在渠道控制上受多方面原因的影响，也没有足够的控制能力。因此产生T2××不能有足够的渠道压货，库内和渠道库存不合理。 改进：办事处全面接触渠道，首先在各地级城市培养一到两家核心客户，提高我们的城市代表的渠道能力，做到在有城市代表的地方由城市代表落实核心客户的培养，在没有城市代表的地方由客户经理和我具体落实。同时督促代理商加强渠道的控制能力，并提出可行性的方案。从而提高对渠道的掌控能力。 （2）全省整体市场发展不均衡 从一段时间的销售数据可以看出，黑龙江的整体市场发展不均衡，70％左右的终端销量来自于哈尔滨和大庆，有时甚至还要高于这个数字。尽管我们公司在其它地级城市人员投入比较少，可是这些地级市还是有一定的销量可挖的。齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯这三个重点地级市销量没有达到正常销量。 改进：在稳定提高哈尔滨、大庆的同时，把提高其它地级市的终端销量作为工作重点。对于有城市代表的城市由城市代表直接负责，对于没有城市代表的地级城市，由客户经理直接负责，做到责任道人，制定具体的提高目标和实施计划，我负责对整体计划跟踪。最终实现向地级城市要销量的大目标，使全省市场均衡发展，整体销量得到提高。 （二）市场工作总结 对于市场工作我们办事处在11月、12月和1月主要做了如下几个方面的工作： 1、积极配合公司的全国性的促销活动。 2、用公司的新年宣传物料，对柜台阵列进行了更新布置，营造了终端的新年气氛。 3、在市场部的支持下，在圣诞和元旦在大庆和哈尔滨两个主要市场作了购机抽奖的促销活动，活动效果较好。 4、对促销员和城市代表也召开了年底旺季销售的动员大会，贯策了杨总的“大战40天，天天向过年”，使整体队伍士气大涨。其它的市场工作就不一一罗列，总之在这三个月黑龙江的市场工作因前期基础较好，全体人员认识很深刻，在这三个月市场工作远远好于销售，我自认为比较满意。 二、2、3、4月销售和市场工作计划 （一）工作重点和方向 1、全面提高办事处的渠道掌控能力2、向地级城市要销量，使全省市场均衡发展 3、维护好现在的包销加直供的渠道模式，为新机型的上市做好准备。 4、保持现在较好终端陈列的前提下，争取作出创新 （二）2、3、4月份具体销售市场工作计划 1、全省各地级城市和主要县级城