商务谈判的准备培训.pptVIP

买卖双方的弹性目标体系 卖方最低限度谈判目标 上限 下限 卖方最优期望谈判目标 卖方可接受的目标范围 卖方谈判的弹性目标 买方最优期望谈判目标 上限 下限 买方最低限度谈判目标 买方可接受的目标范围 买方谈判的弹性目标 第六十三页，共八十九页。 确定谈判目标 2、谈判目标可行性分析 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况 如果对方是我方唯一选择的合作伙伴 ，我方应如 何确定目标体系？ 第六十四页，共八十九页。 明确谈判的地点和时间 地点 在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判 在第三地谈判 时间 开局时间 考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况 间隔时间 截止时间 第六十五页，共八十九页。 （5）社会习俗 社会习俗是指不同国家由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的独特、典型的行为方式及行为标准。它们对商务谈判会产生一定的影响,涉及到双方意见交流的方 式和策略。主要包括: (一)衣着、称呼方面,什么才是合乎规范的标准 (二)是否只能在工作时间洽谈业务 (三)饮食等方面有什么特点 (四)社交场合中是否应该带妻子 (五)是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行 (六)