市场营销创新实践教程 课件 项目八 促销策略.pptx

;引言;;消费品与工业用品的促销组合;7.1 人员推销;模块1 人员推销;教学目标;任务导入;案例分析与思考;模块1 人员推销;模块1 人员推销;【心得】 管理者平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于 说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的 目的。;模块1 人员推销;模块1 人员推销;认识推销--认识推销的重要性 客户开发--你的顾客在哪里？ 售前准备--奠定良好的销售基础 接触顾客--与客户展开友谊关系 开启面谈--了解客户的需求 产品介绍--展现产品的特色与好处 解除抗拒--让顾客点头称是的秘诀 完成交易--销售的压轴好戏 售后服务--永远赢得顾客的心;一位推销员来到一家汽车经销商店的经理面前 ：“先生，我给你带来一块塑料布，你一定 感兴趣。” 经理接过一看是一块透明塑料布，很漂亮。 “您不妨撕撕看。” 经理被打动了：是呀，他还有50辆汽车尚未 出手，正在露天车场受风吹、日晒、雨淋。 显然，买一些这样的塑料布罩上，比盖车库 、搭凉蓬又快又方便。于是，这笔生意成交 了。;另一位颇受欢迎的推销员来到一位老主顾家里。 “您那位可爱的小儿子呢！” 孩子来了，这位推销员以“大朋友”的身份把小 朋友抱在怀里，神秘地说：“猜猜，我给你带来 了什么礼物？”孩子猜了几次没猜着。“大朋友 ”从提包中掏出几枚五颜六色的外国邮票，这位 小集邮迷高兴得跳起来了。 孩子带着满意和感激离去了。父亲深受感动，决 定同这位推销员再做一笔大生意。;这是两个富有经验的推销员成功的故事。他们之所 以成功，在于，第一位事先有调查，看准了对方的 急需，采取了雪中送炭；第二位干脆一句“业务” 也没谈，采取从感情上突破的方式。 推销工作是一门艺术，一门学问。国外许多专门学 者从事专门研究，许多大专院校毕业生乐于当推销 员。推销工作不仅涉及商品知识、经济学知识，还 要和各种人物打交道，要运用心理学等多种学科知 识。;推销时最忌唠唠叨叨。很少有人原意听那些冗长的产品性 能报告以及那些“物美价廉”、“行销全球”之类的空话 。要想一下子抓住顾客的心，第一句话，第一个???动十分 关键，要巧妙地使对方产生兴趣，原意听你的介绍，你也 就成功了一半了。 一个铲车推销员对一位搬运厂负责人说：“您想减少厂内 搬运物料的时间吗？”这个问题，如同久旱逢甘露，一下 子把这个负责人的心抓住了。他长久以来考虑的就是这个 问题。于是，他兴致勃勃地听了推销员对新铲车的介绍。 一位推销员推销名贵的朗姆酒时，他的广告词是这么一句 话：“您最后一次是在什么时候喝的加热朗姆酒的？”这 可算作一句既能引起人们的美好回忆，又说明此酒不易到 手的警语。”;“夫人，您认识这些人吗？”一位走家串户的家 庭用品推销员一边对一位家庭主妇说着，一边递 个名单。夫人发现全是好邻居。接着他说，所有 她的这些好邻居买了他的家庭用品。这位家庭主 妇很快点头认购了。因为，这个名单使她产生对 推销员的信任感；推销员也巧妙地利用了家庭主 妇那种什么事都爱“暗暗比着”的微妙心理。 还有一位推销员走到一个人家门前就礼貌地问主 人：“先生，我能用一下您的打字机吗？”得到 允许后，他坐下来，在9张打字蜡纸中夹上8张自 己带来的复印纸，接着熟练地打出一行字。;主人看到，蜡纸上打下了这么一句话：“您用普 通的复写纸能复写这么多份，又这么清晰吗？” 主人一下子明白了，因为，他亲眼看到这种蜡纸 的良好效果，而且是用他自己的打字机打出来的 。 任何一个成功的推销员都必须懂得，只有通过各 种可能的途径为顾客服务，才能争取人心。人是 有感情的，要通过这种方式，打开感情的闸门， 才能取得推销成功，才能与客户建立长久的业务 关系。;模块1 人员推销;推销人员的素质;;案例： 善听与善辩;;模块1 人员推销;模块1 人员推销;模块2 广 告;模块2 广告;教学目标;任务导入;案例分析与思考;模块2 广告;模块2 广告;广告是关于产品的新闻。 广告不但要发光，而且要发热。 广告是一种投资行为，要考虑投资效益。 广告不是万能的，但没有广告是万万不能 的。 广告无处不在！;广告无处不在！;模块2 广告;根据广告的目的划分;根据广告传播的区域来划分;根据广告媒体的形式;;广告媒体的选择;新兴广告媒体——互联网络;模块2 广告;模块2 广告;模块2 广告;;;2003爱车呵护计划平面广告 《小狗篇》;玉兰油;;Usp模式：白加黑感冒片 情景模式：海王感冒片`”关键时刻怎能感冒？” 语言模式：粤语、方言 名人模式：日用消费品 比较模式：申花热水器“方便一时，还是安全一世？” 叙述模式：药品广告 示范模式：汽车广告 拟人模式：耐克体育用品：“谁杀了兔子乔丹？”;;经典广告语;模块2 广告;模块2 广告;模块3 营业推广;教学目标;任务导入;