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* 1.使探询变成盘查 　　如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。 2.使拜访失去方向 　　在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。 3.使关系变得紧张 　　医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。 4.使时间失去控制 　　时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。 * ……如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。 * * 目标疾病的 * * 科维de聆听层次 每个人只要听力没有障碍都会聆听, 但是怎么样聆听才能提高聆听de效率?希望医药代表de每一次de聆听都是设身处地de聆听, 因为在科维de聆听层次中设身处地de聆听是最有效率de. 1.科维聆听de五个层次 最低层次de聆听是听而不闻, 即对方似乎是在听Ni说话, 但实际上对方在想着别de事儿, 这种情况在实际de生活中并不少见. 第二个层次是虚应de听, 是指Ni感觉对方似乎在听Ni说话, 实际上对方心里想什么Ni并不知道, 或者想着别de事儿.例如在课堂里面老师在上面讲课, 学生似乎在听, 但实际上心里面却在想着什么时候下课. 第三个层次是选择性de听, 相对以上两个层次而言, 选择性de听效率更高一些, 因为对方究竟还是在听Ni说话, 只是对方觉得对自己有用de就听, 没用de就不听. 第四个层次是专注de听, 到此, 对方仔细地聆听Nide讲话, 但是并没有表情、声音等积极de反应. 最高层次是设身处地de聆听, 即让客户说话, 并发掘出客户真实de需求. 2.如何表现设身处地de聆听 积极地聆听, 设身处地地聆听, 一定是要多听, 多听就存在Ni不抢医生de话, 不贸然地打断医生de思路, Ni只有这样专心地听, Ni才会听懂医生de意思, 听懂医生de真实想法. 医药代表在聆听时很少发声, 所以只能通过医药代表de表情、行为、简短de回应让医生感觉到Ni是在设身处地地聆听他de讲话.设身处地de聆听有以下几种表现形式： ◆积极de肢体语言 通过Nide肢体语言, 比如说目光de交流、点头、微笑或者说身体微微de往前倾, 表现出Ni对医生说话de一种积极反应, 通过这样一些积极反应鼓励医生继续发表他de意见, 激发和维持医生说话de爱好. ◆对谈话内容适时de反馈 假如医药代表仅仅是聆听, 而对医生de所说没有任何反馈, 那么医生很难确定Ni是否真正在听他说话, 要让医生感觉到Ni真正在认真听他说话, 还要适时地做适当de反馈.医药代表可以通过“对”、“您说de有道理”、“明白了”等等这些简短de字和词作为反馈, 激发和维持医生de爱好. ◆引起医生de共鸣 通过Nide表情、声音, 去让客户感觉到Ni们之间产生了共鸣.要做到这一点有一定de难度, 需要不断地练习才能适时地做到. 设身处地de聆听 有何表现 为何重要 多听 不抢医生de话, 不贸然打断医生de思路 听懂医生de意思 肢体语言 目光交流、点头、微笑、身体前倾… 激发及维持爱好 简短回应 是…；对…；有道理；明白；…… 激发及维持爱好 医药代表聆听技巧 1.解义 解义是指听者对讲者说话de简明回应, 听者以自己de措辞说出讲者说话内容de实质. 解义de目de、运用时机和方法 解义de目de 解义de运用时机 解义de方法 当Ni想核对一下自己是否明了医生de谈话 Ni觉得医生de意思不是非凡明朗时 通常使用封闭式询问技巧 当Ni想向医生表示, Ni已接收到信息并且明白他de意思 确信Ni已明白医生de意思并希望激发或维持谈话