消费者的心理活动过程学习.pptxVIP

会计学; 心理过程是指消费者心理活动的动态过程，包括认识过程、情感过程、意志过程等三个过程。其中认识过程是指人脑对客观事物（产品）的属性及其规律的反映。 ;小王是个在校大学生，因为学习需要，想购买一台电脑。由于他对电脑不很熟悉，于是先翻阅了相关的电脑书籍，上网查询了选购电脑的经验，并向同学、朋友征询了意见。结合自己的经济状况和学习需要，初步确定了购买意向。在商场，营业员极力向他推荐一款正在促销的电脑，配置较高，性能较好，而且还有赠品，但是价格比较昂贵。小王经过对比，认为自己购买电脑的主要目的是为了学习，虽然偶尔玩玩电脑游戏，但都比较简单，对电脑配置要求不高。另外电脑的升级淘汰很快，毕业后肯定还要更换。于是，小王最终决定选择一款配置普通，价格较低，有品牌信誉的电脑。这样，既满足了自己的学习需要，又不会对生活产生大的影响。 ;小王购买电脑的过程反映了消费者哪些心理活动过程？商场、生产厂家应该采取什么手段来促进商品的销售？ ;第一节 消费者的认识过程;;;案例;问题思考：; （二）、感觉的种类 ; ① 视觉 视觉上的刺激主要包括颜色、外形、大小等等。 ;案例：色彩的作用;②听觉 A.很多的广告都使用广告音乐和结尾的乐音，来引发消费者对产品品牌的良好联想或强化其广告诉求。 B.营销人员在零售商店或服务情境中也常使用音乐来影响消费者的行为。 C.有学者针对卖场的音乐进行变换，来观察其对顾客的消费金额与停留时间的影响。 ; ③ 气味：气味可以引发不同的感觉和情绪。气味也会让人联想到过去的经验。气味和颜色一样也有文化上的意涵，气味也是某 些消费者在购买某类产品上的重要抉择因素。 　 　宝洁公司在清洁剂包装上使用摩擦散味标签以使消费者能更容易闻到货架上的产品。　　　 古龙香水的生产厂商为了宣传它的香味，曾经在一些杂志中插入了100万幅带香气的漫画广告，对于激发购买产生了决定性的影响。 　　　　 　　　;④触觉:对于某些产品类而言，消费者往往会用触感来评估产品的品质。柔软光滑的感觉往往??高品质的指针。 对纺织品纤维、毛毯、衣物或家具产品的质量评价都通过触摸来感知。　 ;案例：麦当劳的秘诀;（三）感觉的特点 感受性 适应性 对比性 联觉性 感觉的相互作用;那种刚刚能引起感觉的最小刺激量，叫绝对感觉阈限。 即，在一定适宜刺激强度和范围内，才能产生感觉，达不到一定的强度，或者超过感觉器官所能承受的强度，都不能产生感觉。 ;（四）感觉在消费者购物和企业营销工作中的作用;二、消费活动中的知觉;感觉、知觉的区别 1、知觉以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就会不完整。 2、知觉是对感觉材料的加工和解释，但它又不是对感觉材料的简单加工。 3、感觉是天生的，而知觉要借助经验。;（二）知觉的种类 ;错觉种类 形体错觉。 轻重错觉。 大小错觉。 面积/空间错觉 容积错觉。 色彩错觉。 图形错觉。;AC是一条直线，还是BC是？;平行线不平行;哪条竖线长？;这些横线平行吗?;你相信中间是一个圆吗？;面积大小错觉;;静止的还是运动的？;两个不同性别的腿;猫和老鼠玩捉迷藏;娜拉的神奇面具;你能看懂这张图片吗？ ;鲁宾的面孔／花瓶幻觉;隐藏的王后轮廓 ;这里一共有多少个孩子？ ;隐藏的拿破仑 ;(三）知觉的基本特征;（2）.知觉的整体性;（3）知觉的理解性;（4）知觉的恒常性;案 例;（1）知觉能引导顾客选择自己所需要的商品。 （2）知觉能带动顾客做出购买商品的理性决策。 （3）知觉能使顾客形成对商品的特殊喜爱。 ;一、消费活动中的记忆 ; ;;;（四）记忆对消费者行为的影响;二、消费活动中的注意; （二）注意的分类 ;三、消费活动中的想像;小思考： 调查表明，大多数观众对根据名著改变的电影电视评价不高，认为与原著相比有很大的差距。观众对于剧中角色扮演者的评价往往有这样一个现象：该角色在原著中的地位越重要，为越大众所熟悉，对扮演该角色的演员的评价就越低。你知道是什么原因吗？ ;想 像 ;四、消费活动中的思维;（二）思维的分类 ;（三）思维的特征 ;第三节 消费者的情感过程; 情感是指长时间内与人的社会性需要相联系的体验，是人所特有的，常以社会事件的内容和意义为转移，与情绪相比较为稳定，情感是在情绪的基础上产生的更高级的心理体验。 ;快乐;2．按情绪的状态划分 ;情 感;(三）情绪、情感的外部表现 ;;案例:“佳佳”和“乖乖”的不同命运;显然，佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上”。而且做成的是咖喱味，并采用了大盒包装。 乖乖则是以儿童为目标，以甜味与咖喱味抗衡，用廉价的小包装上市，去吸引敏感而又冲动的孩子们的