烟草专卖局公司培训135营销工作法应用介绍.pptxVIP

会计学 1 烟草专卖局公司培训135营销工作法应用介绍 - 2 - （一）产生过程 1、问题和困扰 静态指标维护不够及时 动态指标掌握不全面 销售目标下不下 如何制订、落实 培育方法、措施不明 引领市场作用不明显 有良好意愿,未达理想效果 没有源于客户真实需求 结果导向还是过程导向 如何找到好的评价手段 第1页/共44页 （一）产生过程 长期困扰： 一线营销人员“干什么、怎么干、怎么评” - 3 - 1、问题和困扰 第2页/共44页 2、产生过程 （一）产生过程 - 4 - 2007年6月，姜局长在兰视察时要求： 大力提高市场经理、客户经理的素质和水平，组织有效货源，满足零售客户需要，和零售户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的关系，营造公平竞争的市场环境。 第3页/共44页 2、产生过程 （一）产生过程 - 5 - 第4页/共44页 （一）产生过程 - 6 - 专家论证 国家局指导 3、行业智慧的结晶 第5页/共44页 （二）工作法原理 - 7 - 1、“135”营销工作法定义 第6页/共44页 （二）工作法原理 - 8 - 一条主线 第7页/共44页 （二）工作法原理 - 9 - 三个要点 思维的三个要素 分析的三个维度 工作的三个重点 第8页/共44页 （二）工作法原理 - 10 - 五个步骤 应用A-PDCA循环管理思想，以月度为周期，按照标准化的作业流程，开展服务营销活动的动态过程 ◆ 在“一条主线”的引领下，对“三个要点”状态的把握贯穿于五个步骤，体现了状态管理 ◆ 五个步骤的每一步必须依据“三个要点”的状态展开操作，体现了过程管理 第9页/共44页 （二）工作法原理 - 11 - 第10页/共44页 （二）工作法原理 2、工作法体系 - 12 - 既自成一体， 又紧密衔接， 互动、协动。 第11页/共44页 完成市场分析、客户服务和品牌培育三项工作任务 为所有客户提供全面的、个性化的标准服务 实现客户经营能力和盈利水平的提升，实现客户经理自身能力水平的提高 客户经理 “135” 工作法 （二）工作法原理 客户经理“135”工作法： - 13 - 第12页/共44页 完成信息管理、销售管理、服务管理、品牌管理、团队管理五项工作任务 更加有序地做好业务工作，带好客户经理团队 实现区域市场经营业绩和团队素质的 共同提升 市场经理 “135” 工作法 （二）工作法原理 市场经理“135”工作法： - 14 - 第13页/共44页 完成品类管理、维护管理、供求管理和协同管理四项工作任务 有目的性、有针对性地工商协同培育“532”、“461”知名品牌 完成品牌培育目标，提升品牌培育能力 品牌经理 “135” 工作法 （二）工作法原理 品牌经理“135”工作法： - 15 - 第14页/共44页 - 16 - 3、运行特点 工作目标化、作业标准化、操作信息化、考核科学化 ——把理念、逻辑、作业模式、要求、步骤等多维多层的内容集成在一起，形成一个工作平台 （二）工作法原理 第15页/共44页 - 17 - （三）应用成效 ——人员素质 信息收集意识和能力加强 分析方法更加科学 前中后台的信息 交互更迅速 第16页/共44页 - 18 - （三）应用成效 ——人员素质 第17页/共44页 - 19 - （三）应用成效 ——人员素质 第18页/共44页 - 20 - （三）应用成效 以客户需求为出发点 以客户经理为核心 前台服务客户 中后台支持前台 ——企业管理水平 全员 服务 营销 理念 企业营销理念发生转变 第19页/共44页 - 21 - （三）应用成效 ——企业管理水平 第20页/共44页 - 22 - （三）应用成效 ——企业管理水平 绩效考核趋于科学 第21页/共44页 - 23 - （三）应用成效 ——企业管理水平 信息化建设水平不断提升 第22页/共44页 - 24 - （四）解决的问题 1、实际操作层面的问题 2、现代管理理念和营销实务的结合问题 第23页/共44页 - 25 - 目 录 第24页/共44页 - 26 - 1、人员的问题—观念 二、推广过程中的主要问题 第25页/共44页 - 27 - 二、推广过程中的主要问题 1、人员的问题—素质 第26页/共44页 - 28 - 2、信息化进程的问题 二、推广过程中的主要问题 第27页/共44页 - 29 - 二、推广过程中的主要问题 3、货源保障的问题 第28页/共44页 - 30 - 目 录 第29页/共44页 (一) 前、中、后台的界定与职能定位 - 31 - 第30页/共44页 - 32 - 第31页/共44页 - 33 - 前台需求 什么？ 前台需求 前台需求 怎