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商务谈判报价原则 商务谈判报价原则 提出报价的最佳时机， 一般是对方询问价格时对方询问价格时， 因为这说明对方因为这说明对方1 4已 对商品产生了交易欲望， 此时报价往往水到渠成。– 3） 报价表达策略报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、 干脆， “大表达都必须十分肯 定、 干脆，1 5大概” 、 “大约” 、 “估计” 一类含糊其辞在报价时使用是不适宜的。– 4） 报价差别策略同一商品， 因客户性质、 购买数量量、 需求急缓、 交易时间、 交货地点需求急缓交 易时间交货地点1 6、 支付方式等方面的不同， 会形成不同的购销价格。– 5） 报价对比策略价格谈判中， 使用报价对比策略略， 往往可以增强报价的可信度和往往可以增强报 价的可信度和1 7说服力， 一般有很好的效果。– 6） 报价分割策略这种报价策略， 主要是为了迎合买方的求廉心理合买方的求廉心理， 将商品的计量将 商品的计量1 8单位细分化， 然后按照最小的计量单位报价。 7. 2价格解评价格解评包括价格解释和价格评论。价格解释是报价之后的必要补充；价格评论则是讨价 之前的必要铺垫价格评论则是讨价之前的必要铺垫。1 9 7. 1价格解释– 1） 价格解释的意义价格解释价格解释， 是指卖方就其商品是指卖方就其商品20特点及其报价的价值基 础、 行情依据、 计算方式等所做的介绍、 说明或解答。价格解释的内容， 应根据具体交易项目确定。 同时， 价格解释的内容应层次清楚， 最好按照报价内容的次应层次清楚， 最好按照报价内容的次21序 逐一进行解释为宜。– 2） 价格解释的技巧价格解释的原则是： 有理、 有利利、 有节。其具体技巧主要有： 有节其具体技巧主要有： 22 （1） 有问必答 （2） 不问不答 （3） 避实就虚 （3） 避实就虚23 （4） 能言勿书 7. 2价格评论– 1） 价格评论的意义价格评论价格评论， 是指买方对卖方所是指买方对卖方所24报价格及其解释的评析 和论述。价格评论的内容， 与价格解释的内容应基本对应一致。同时， 也应注意根据价格解释的内 容， 逐一予以评意根据价格解释的内容， 逐25予以评论。– 2） 价格评论的技巧价格评论的原则是： 针锋相对，以理服人以理服人。其具体技巧主要有： 其具体技巧主要有： 26 （1） 既要猛烈， 又要掌握节奏 （2） 重在说理， 以理服人 （3） 既要自由发言 （3） 既要自由发言， 又要严密组又要严密组27织 （4） 评论中再侦察， 侦察后再评论 7. 3价格磋商 7. 3. 1卖方与买方的价格目标一般来说， 卖方与买方的价格目标都各有三个层次目标都各有三个层次， 这 就是临界这就是临界28 目标、 理想目标和最高目标。第一个层次的价格目标， 是双方的临界目标， 即 由双方各自的临界价格规定的目标。第二个层次的价格目标， 是双方的理想目29标， 即由双方各自的 理想价格所规定的目标。第三个层次的价格目标， 是双方的最高目标， 即双方初始报价的价格目标。 7. 3. 2讨价策略讨价， 指要求报价方改善报价的行为行为。讨价策略的运用， 包括讨价方讨价策略的运用 包括讨价方30式、 讨价次数、 讨价技巧等方面。– 1） 讨价方式 （1） 全面讨价常用于价格评论之后对于较复常用于价格评论之后对于较复31杂的交易的首次讨价。 （2） 分别讨价常用于较复杂交易对方第一次改善报价之后善报价之后， 或不便采用全面讨价方或不便 采用全面讨价方32式的讨价。 （3） 针对性讨价常用于在全面讨价和分别讨价的基础上基础上， 针对价格仍明显不合理和水针对价格 仍明显不合理和水33分较大的个别部分的进一步讨价。从讨价的步骤来看： 第一阶段采用全面讨价第二阶段再按价格水分的大小分别第二阶段再按价格水分的大小分别34讨价第三 阶段进行针对性讨价– 2） 讨价次数所谓讨价次数， 是指要求报价方改善报价的有效次数方改善报价的有效次数。亦即讨价亦 即讨价35后对方降价的次数。依据讨价方式及心理因素， 一般有以下规律： 从全面讨价来分析， 对于全面讨价36 ， 一般可以顺利地进行两次讨价。价格如果还存在明显的不合 理， 继续讨价仍完全必要。从针对性讨价来分析， 这种讨价一般是在全面讨价和分别讨价的基础上有 针对性地进行的， 所以通常一两上有针对性地进行的， 所以通常37两次而已。– 3） 讨价技巧 （1） 以理服人 （2） 相机行事 （2） 相机行事38 （3） 投石问路【案例7 －3】 7. 3. 3还价策略– 还价也称“还盘” ， 一般是指