带看技巧与注意事项.pdfVIP

3中级培训 3.3带看技巧与注意事项 好的经济人一定是客观的：在配对推荐的时候要客观，不允许隐瞒房子的实际情况，但是在介绍的时 候，本着先介绍好的方面，再介绍不符合客户要求的方面。而且要讲自己已经看过房子，主要目的是要 把客户约出来看房，增加多的见面机会。 带看：就是想尽一切的办法把客约出来实地看房的过程。也想尽一切办法说服业主配合看房过程。 三个步骤 一、带看前 Ø做好专业的准备：熟悉房源的优缺点，熟悉市场信息行情与可对比性的房源 Ø准备好售楼工具：房产说明书；个人文件夹；及相关物业工具 Ø三个电话：预约、出发前、到达后 Ø预防针：预防房东、预防客户、预防突变 Ø测试业主心态： ●告诉业主客户在货比三家，让不让看 ●问业主顾客的预算有差距，有没有必要来看房 Ø安排好看房路线和聚集：安排好看房路线（ABC三套）准备好要同事配合带看中的聚集策略 1.针对业主 a)看房前房堪：看房前必须房勘；房勘标准（户型图 + 优缺点 + 照片8张以上）；唱盘分享 ；填写日志 b)看前了解业主：卖房原因（压价关键）；买房后发展史（卖梦想）；卖后投资意向，是否购买其他物 业；业主身份（塑造价值）；飞单预防；告之买家是熟人；不与买家接触及单独相处 ；检视有无纸条 ；学会打断工作地点等话题 c)看前房屋包装：发现缺点，讲故事，说明严重性；给出1点较好意见；提供对应照片见证；表明包装专 业性；趁机要求独家 2.针对客户 a)带看前准备 Ø推荐房屋是否已经看过 Ø有无打预防针 Ø是否携带看楼纸/名片/承诺书/电话 Ø/笔/指南针/卷尺/客户簿 Ø有无发到达路线短信 Ø有无提前半小时再次确认约会 Ø是否两人同行 Ø是否一人先去业主家布局 a)看楼顺序及路线 Ø钥匙盘优先 Ø已预约盘优先 Ø差-好-较差带看顺序 Ø第二次以上看楼，要布局 b)打预防针 Ø表明现场谈价弊端 Ø讲现场失控故事 Ø请求配合 c)借钥匙 Ø事先与业主电话联系 Ø带上公司盖章的借匙条及身份证 Ø提前半小时过去借 Ø借钥匙看楼，要两人前往，防止行家 d)等待点选择 Ø不要行家地盘 Ø不要管理处 Ø易找 Ø各楼盘可设定一些等待点，让新人易上手 Ø要求提着10分钟到该地点等 Ø见到客人，要跑步上去，握手及再次派卡片 e)带客户上门 Ø首次，要先介绍一下小区 Ø时间可适当拉长点，可在路上聊天，多了解客记 Ø看上一至两支水备用 f)钥匙盘开门 Ø一定要先敲门三声，问里面有人吗，有时是故意做给客户看，表明专业 Ø钥匙盘可布局，排除竞争 Ø钥匙盘不要借，带看 ⒋看完后，要关门、窗 ⒌也可提前派人进入 g)房屋介绍 Ø“2+3+1” ØFABE Ø唯一性 Ø傻瓜法 h)带看后处理 Ø询问感受 Ø尝试性逼定（每次都要，用封闭问句） Ø了解不喜欢原因 Ø预约下次看楼时间 Ø预防顾客看后找业主 Ø短信表示感谢 i)复看 Ø布局/针对性包装 Ø可约其他客一起看 Ø可让同事扮客看 Ø假电话 Ø制造意外，分散注意力 Ø让业主配合，故意调价，转移注意力 Ø其它制造紧张感的方法 3.约看技巧 a)约看业主技巧 Ø约看时间是经纪人决定的，不是业主或客户决定的 Ø“张先生，您好，我和我的客户明天下午3点到您家看房，请您在家等我们，谢谢！“ Ø如果业主时间不确定，请在此确准确时间，千万不要让业主自己选时间。 b)约看时的压价 Ø张先生，你好，我这边有一个客户，本来想要球山花园的房子，我把您这套伯爵山庄的房子推荐给他 了，因为户型还是比较符合他要求的，客户让我跟您谈一下，如果您的价钱能再少200元/平方的话，他 想过来看看房子” Ø一般的业主听到你这么说的时候，肯定不会降价的，但是我们这么说的意义是什么呢？ Ø原则：要打破业主对自己房子的完美的心态，不要让业主对自己的房子太有信心。 c)约看前让业主明确:房价是加价报出的 Ø“由于买二手房的客户比较愿意谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了一些，为的是使您的房子尽快 成交，所以如果客户问到您价格的时候，请您配合我们。” d)约看客户技巧 Ø提醒客户不要当面表示对房子是否满意： ✧“如果您看中了这套房子，请您不要在业主面前表示出来，这样业主容易跳价“ ✧“如果您没看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房比较困 难” Ø提醒客户不要与业主交换联系方式 ✧“我们是中介公司，我们在帮您买到房子后会按照国家规定收取一定比例的中介费，希望您不要跳过我 们与业主私下成交，这样对您的交易不安全，希望您能尊重我们的劳动。”