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丝绸销售模拟谈判案例 商务谈判策划书 一 、 谈判主题 春雷丝绸公司向111公司出口一批最新生产的丝绸产 品，解决双方就贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立 长期友好合作关系。 二、 团队成员组成 总经理：,XXX负责重大问题的决策 销售总监：,XXX公司谈判代表 财务总监：,XXX负责费用问题和法律问题 三、 双方利益以及优劣势分析 我方利益：我公司丝绸质量好、款式新、图案多，因 而在国内有一定的销售量，如果可以打开国外市场，它的销 售前景也是非常可观的。 对方利益：作为美国市场上一个销售丝绸的销售商有 一定的销售渠道和销售网络，要求对方用尽量低的价格供应 丝绸，美国在9、10月份又是丝绸销售的旺季，因而在8月 份前进货就有利于我公司的销售并获得非常可观的利润。 我方优势： 1、 我方产品质量好、款式新颖、图案多，并且在国 内销售很 好； 2、 并对欧美市场进行的市场调研，研发出了一系列 为满足欧 美不同层次人群需要的心产品； 3、 我公司产品在欧美市场上的价格相对要低。 我方劣势：产品成本高，国内丝绸市场形势严峻，我 方想要打开国外市场，但没有一个很好的渠道，因而对111 公司有一定的依赖。 对方优势： 1、对方公司是一家大型丝绸贸易公司，已经形成了 一定的销售渠道和模式，丝绸需求量大； 2、对方公司是欧美丝绸市场的一份子，有利于我方 进入欧美市场，可以为以后销售丝绸打下一定的基础。 对方劣势：因要赶在美国丝绸销售旺季来临前进货因 而不利于谈判价格；并且只有我公司能够生产出他们满意的 新丝绸产品。 四、 谈判目标 战略目标：和平谈判，与对方建立长期合作关系，打 开 欧美市场。 谈判目标： 1、 争取以5.36美元/米CIF纽约价格成交，并采取 T/T 的 支付方式。 2、 最低可接受价格： 4.95美元/米CIF纽约 五、 程序以及具体策略 程序： 1、谈丝绸的款式和数量 2、对如今市场情况进行分析丝绸目前的销售状况 3、谈判费用问题 运用的策略： 1、 开局 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感 情上的共鸣，把对方引入到较融洽的谈判氛围中。 2、 中期阶段 A 、 红白脸策略：即在商务谈判过程中，利用谈判者 想与你 合作的愿望，以己方两个人分别扮演“红脸”和“白 脸” 的角色，诱导谈判对手的一种策略。 B、 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方 预期利 益，先易后难，步步为营地争取利益。 C、 把握让步原则：明确我方的核心利益所在，实行 以退为 进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。 D、 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我 们协议 成功能为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方 若 与我方协议失败将会有更大的损失。 E 、 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原 因，再 可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除 僵 局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、 休局阶段 4、 最后谈判阶段 A 、 把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最 后让步 的幅度，在适时的时机提出最终方案，使用最后通牒 策 略。 B 、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立 长期合 作关系。 C、 达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和 合同范 本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 六、 准备谈判资料以及相关法律资料 《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公 约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任 第一百零七条：当事人 一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的应当 承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指 不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财 务资料 七、 制定应急预案 双方是进行第一次商务谈判，彼此不太了解。为了使 谈判顺 利进行，有必要制定应急预案。 对方对我方的价格表示异议，使用权利有限策略，声 称 金额的限制，拒绝我方的提议 应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在 交货期间、技术支持、优惠待遇等利益。了解对方权限情况， “白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略， “红脸”再以 暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧， 来突破僵局；异或用声东击西策略。 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不 放 应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时 可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 双方在价格上的争议 应对方案：接受最低价格为4.95美元/米CIF纽约。 丝绸销售 背景介绍 20世纪80年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日 本、韩国、中国台湾和香港本地制造商的天下。中国内地生 产的丝绸产品由于花色品种和质量等