国际商务谈判：理论、案例分析与实践（英文版 第六版） 中文版课后习题及答案（白远）.docx

国际商务谈判课后习题参考答案 案例研究与模拟谈判部分 第一章：谈判动机与关键概念 第一章练习题部分 5. 小组讨论：阅读下面的对话。这是一次十分普通的商务谈判，但它涵盖了谈判、商务谈判和国际商务谈判的一些基本要素。同学们尝试做个分析，并回答它涉及了谈判、商务谈判和国际商务谈判的哪些基本要素。大家可以结合本章课文的内容寻找合适的答案。 答：谈判：谈判是平等的交流过程，双方既有相同利益又有不同利益，但最终形成了一个彼此都接受的结果。 商务谈判：谈判内容有关商业利益，内容具体明确，为了各自的商业利益寻求双赢结果，双方协商一致后形成具有约束力的合同。 国际商务谈判：谈判双方来自不同国家，风险与不确定性增加，涉及语言、交易货币、交易条件、市场前景、疫情变化等因素，这些因素使谈判变得更为复杂，也使双方更为谨慎。 6.问题：克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场的主要原因是什么？机会成本是什么？ 克莱斯勒公司对中国汽车市场和汽车产业的发展做出了错误的判断。它只想卖给中国一条生产线是一个战略性错误。它的机会成本是错失了进入中国这个世界上最具潜力和盈利能力的市场。 ：谈判程序与结构 4.按照要求做模拟谈判：一次经济衰退 经济衰退一般伴随着高失业率，因此劳方的主要利益，也是底线在于尽可能的保住工作，在此前提下才是如何提高工资的问题。对于劳方来说，在资方提出的两个方案中，第一个方案较有利，至少保住了白领和蓝领的工作；在物价下行情况下，实际工资下降会低于7%。对于资方来说，如何度过经济衰退尽可能避免损失是最重要的。 案例研究I 你认为这个案例体现了谈判双方的给予与获取共存的原则吗？ 是的。因为卖方也要求买方提供他们的零售价格，买方也同意了，这就是给予与获取的对等表现。 2）寻找替代方案在这个案例中起到怎样重要的作用？ 卖方的生产成本属于专有信息，如果卖方坚持不提供该信息，则谈判一定失败。卖方的对等让步方案表现了他们的灵活性，使谈判走向成功。 6. 阅读案例研究II，并讨论下列问题： 分析中美知识产权谈判中，中方和美方的利益。什么是双方的目前利益？什么是双方的长久利益和潜在利益？ 中方的主要利益是要求美国支持中方入世谈判中以发展中国家的身份入世。当然中国建立知识产权保护机制也是为了中国的长期利益。美国的利益是加强它在中国的知识产权保护，获得更多进入中国的市场渠道，特别是在中美货物贸易逆差巨大，而美国服务贸易有小幅顺差背景下，美国更是在意它在中国的知识产权的保护，这是美国的重要比较优势所在。中美互为贸易大国，经济往来关系重大，解决好中美之间的贸易摩擦对双方都有利。 对中美知识产权谈判的结果产生影响的主要事件是什么？ 谈判直接涉及的议题是知识产权保护问题，间接议题是中国入世和中美之间的贸易不平衡问题。 从谈判结果试分析一下双方的保留点是什么？ 中方：获得美国支持中国以发展中国家入世的要求；美方：要求中方从管理体制、法律制定和执行方面加强对知识产权的保护。 你认为中国在谈判中所做的让步是否值得？中国需要知识产权保护吗？ 中国在知识产权保护方面做出的让步值得，因为中国也越来越需要加强知识产权的保护。 第三章 模拟谈判：讨论题有学生自由发挥。 这个模拟谈判案例是根据一个真实案例设计，双方达成协议的价格就是范厂长的报价。教师根据每个小组完成后的谈判结果看看有几个小组是这个价格，有多少小组低于这个价格。讨论为什么？ 6. 阅读案例研究并回答下列问题： 你读完“中国承包公司在加蓬”的案例后，你的第一感觉是怎样的？有趣还是震惊？ 中国有句俗话，“眼见为实”。你读完“一次商务考察”后还同意这个说法吗？ 这个案例说明了解他国法律知识对于谈判者来说的重要性，让学生讨论上述两个问题。 第四章 双赢原则 5.模拟谈判： 参考：对于承租人来说租赁期的长短比较重要，争取较长的租赁期，但是在租赁行业有其行规，根据租赁产品不同租期不同，因此支付的利率高低是重要的问题，可以参照银行的利率水平，同时自己一方由于加速折旧减少的所得税支付要同时考虑；而出租人则是获得较高的融资利率，尽快回收设备款。 谈判参考结果：全部设备和软件一次性购入，向三峰集团出租，出租期限为5年。租金支付方式是等额分摊法，三峰集团在租期内每个月末支付等额的租金，为每月2419万元。一次性支付服务手续费是总价款12亿元的1.5%，即1800万元，融资利率是原价款之上增加7.76%。对三峰集团来说，租赁期限是5年，折旧年限从15年降低到5年，间接地起到了加速折旧的作用，减少的所得税是2.508亿元。 6.阅读案例研究并讨论下列问题： （1）这案例中你不同意的观点是什么？并解释原因。 （2）发展中国家和发达国家该如何合作解决环境问题。以双赢理念为指导提出你的建议。 让同学们讨论，提出自己的观点。 合作原则谈判法 第五章模拟谈判： 5.