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成功销售的14个关键规如此及案例 销售恐怕是目前最有吸引力、也是最有压力的工作之一。不断有人向这个行业涌来，期望在这里淘得一桶金；很多人失望地离这个行业而去，他们在这里遭遇了难以计数的拒绝、难堪。为什么真正成功的总是少数？ 销售需要技巧和策略。在此介绍了成功销售的十四个关键规如此，希望能助销售人员一臂之力。 第一节 利益第一 利益是任何一位客户都会关心的问题，他会想我购置此种商品能够得到何种利益。所以要想成功销售，首先必须弄清客户关心的利益到底是什么。而每个公司也是注重利益的，没有人愿意做赔本生意。在此就涉及到公司利益与客户利益的矛盾，销售员在销售工作中如何协调这一问题。 正确处理各种利益 销售员面对着三个方面的利益纠缠：客户利益、公司利益和个人利益。 现实中确实存在这样的现象，为了自己或公司的利益，销售员成心保守秘密；误导客户、夸大事实、成心略去有用信息；推销高价物〔本来10美元的商品已经适宜，却推销20美元的商品〕；对客户不真诚；操纵客户；利用客户缺乏知识或缺乏常识，成心使客户感到困惑；危言耸听或制造不必要的恐慌；作出承诺却不履行。 这样做的结果是客户对销售员或公司产生高度的不信任。客户对于剥削他们的公司，以及他们发觉到多收他们钱、对他们进展误导或无视他们利益的公司会进展对抗。 销售员如何处理好三方面的利益？你假设将自己或公司的利益置于客户利益之上，就很容易被指责为操纵别人、剥削别人、自私自利。如果你为了追求个人的利益而不惜牺牲他人利益，那么，你正在消蚀你自己的商业灵魂。许多传统的商业关系就是这样的，它们总是以一种敌对性的关系存在，双方总是竭尽全力实现自己的利益，而不惜牺牲另一方的利益。这也是一直以来客户对企业心存戒心的重要原因。 国外一些公司的做法可能会给你一些启发。瑞典公司Sandvic就是最先与客户依据合作伙伴关系建立密切联系的公司之一。设立在英国的运输公司Lane集团也形成了相似的关系，双方对所有工作目标达成一致意见，帐目一目了然，利润率也一清二楚。 其实，许多成功的公司与客户进展协作，他们在很大程度上表现为合作伙伴关系。这种合伙协议的最终结果是大大增进了相互信任和信赖，更有利于增进关系。“双赢〞是当今的流行法如此，如果可以实现双赢，双方的利益都能保证，那么那种互相欺骗的现象将不复存在。而要实现“双赢〞必须一同努力实现共同的目标。 正确的处理公司利益和客户利益，使双方都满意，是销售员应该努力的。在现实的销售中，销售员都能够维护公司利益，对于客户利益的注意力稍微差了点。在此着重于客户利益。 开掘客户利益点 在销售过程中，我们可以发现客户需求不仅是多样的、多变的，而且是隐蔽和复杂的。这种特性是销售员在销售过程中很难驾驭的。如何识别客户的真正需求，如何把产品的特性和客户的需求严密联系起来，如何使客户产生购置的欲望和做出购置的决定……关键是能够识别客户利益。 那么如何去发现客户的利益点呢？我们先来看下面几组例子。 某客户购置A品牌的洗衣机，而不购置B品牌的洗衣机〔A、B两个品牌的洗衣机质量、功能、价格都一样〕； 客户总是喜欢到A银行办理业务，而不去B银行办理业务〔A、B两家银行的利率、手续费等都是一样的〕； 客户喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最廉价的； …… 你在购物或消费过程中是否也有类似的倾向呢？仔细想想，当你决定购置一些东西时，是不是有很清楚的购置理由？有些东西也许事先也没想到要购置，但是一旦决定购置时，总是有一些理由支持着去做这件事。其实这些购置的理由正是我们所说的利益点。 因此，开掘客户最关心的利益点，可以从探讨客户购置产品的理由着手。充分了解客户购置东西有哪些可能的理由，能帮助你提早找出客户关心的利益点。下表将客户利益点分为个人客户和公司客户。 表4-1客户利益点 客户类别 利益点 个人客户 商品给客户的整体印象 成长欲、成功欲 平安、安心 人际关系 便利 兴趣、嗜好 价格 效劳 体验需求 公司客户 个人利益 小集体利益 公司利益 开掘产品的利益 分析客户利益点的目的是通过销售告诉客户产品如何能满足其利益。如何将产品特性转化为客户利益呢？ 客户购置产品时常常从三个方面来考虑：产品特性、产品优点和产品的特殊利益。特性是指产品设计上给予的特殊功能，如电脑的最根本功能是储存资料，从不同角度，我们还可以发现产品不同的特性，如电脑还可以上网，看电影等等。每种产品都有其特性，这种特性是与生俱来的。你可能不知道某一产品有什么特性，或者你根本不使用这些特性，但是它都存在。 产品的优点如此是指产品特性带来的利益点，例如空调可以降温或升温， 机有记忆装置，能自动传递数据到设定对象 具有承受彩信功能，电脑防护屏可以抵挡辐射；暖壶可以保温；棉质的衣服可以吸汗等。 特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如， 客户