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DISC在销售中的运用会计学第1页/共24页DISC在销售中的运用 ——客户心理分析 第2页/共24页DISC的由来DISC是由美国心理学家兼人类行为学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士（Dr. William Moulton Marston）在1920年心血研究结晶。无数博士及研究员共同追踪调查与临床研究，累计80年来基本常模与修订矫正，全球超过3500万人以上受测。广为欧美各国及『财星』杂志500大企业作为人才招募及教育训练之用。DISC也深受许多大中型企业的喜爱。如：GUCCI、3M、飞利浦、IBM、adidas、戴尔电脑、安利、移动、联通等。第3页/共24页为什么学习这门课程？DISC帮助我们更了解自己DISC帮助我们更了解客户的心理DISC帮助我们提高情商DISC帮助我们团队协作知己解彼第4页/共24页DISC什么意思？进入对号入座环节第5页/共24页DISC行为风格的四个类型I：孔雀D：老虎C：猫头鹰S：考拉第6页/共24页外向、直接、独断、步调快支配/老板型DI影响/互动型发号施令者问题为主 需掌握状况口才好擅长交际 追求互动自尊心极高乐观且情绪化希望：改变驱力：实际的成果面对压力时可能会：粗鲁、没有耐心希望别人：回答直接、拿出成果害怕：被别人利用希望：认同、友好关系驱力：社会认同面对压力时可能会：杂乱无章、口出恶言希望别人：讲优先级、讲信用、给予声望害怕：失去社会认同讲关系、以人为主、爱帮助人独立、以事为主、喜欢支配SC稳健/支持型谨慎/修正型设身处地以流程为主 追求一致性擅长分析 重视思考以程序为主 追求完美坚定信念 踏实认真高标准 完美主义者希望：固定不变，多些考虑驱力：固有原则面对压力时可能会：犹豫不决、惟命是从希望别人：提出保证且尽量不改变害怕：失去保障希望：精准有逻辑的方法驱力：把事做好面对压力时可能会：慢半拍、退缩希望别人：提供完整说明及详细材料害怕：被批评内向、间接、保守、步调慢第7页/共24页你是哪种类型呢？识别方法一:测试没有对错之分不是能力测试第8页/共24页1第9页/共24页√√10√√2√√11√√112√√2015第10页/共24页DM—DL本我现实中的我DDIISSCC百分位百分位95908575706055524840353025201510595908575706055524840353025201510577665544332211第11页/共24页如何确定自己的DISC风格？类型是DI型图1：现实的我图II：本我第12页/共24页不同的人有不同的DISC组合肢体语言不同， 沟通方式不同 价值观念不同， 人生追求不同管理风格不同， 领导方式不同购买习惯不同， 关注焦点不同情绪反应不同， 压力处理不同第13页/共24页没有测试表怎么办？识别方法 二:观察第14页/共24页面部常见表情皱眉嘴唇紧闭眼神犀利表情控制语言标志大声语速快笑声爽朗如何识别D型风格人群行事风格易怒求速度喜欢插嘴坚定不移肢体常见动作手指直指抱胸双手叉腰关键词:敬仰力量型与D型客户的沟通模式?要明确不含混，『一针见血』。?以公事为重。要预备充足：目标、材料、必需品都准备妥善。?呈现计划要有逻辑、有效率。?问明确的问题。提供额外的选择让他作决定。提供事情成功的机会或每项选择的效率。若意见不和要针对事实讨论。提供互利互惠的机会，双方都是赢家。 第15页/共24页面部常见表情抬下巴摇动头部笑容灿烂语言标志语速快声调起伏滔滔不绝如何识别I型风格人群行事风格爱表现爱生气匆匆忙忙兴奋、友善肢体常见动作手势多小动作多坐姿随意关键词:赞赏社交型与I行风格客户的沟通模式?要与他有沟通的时间，支持他的设想。谈人方面的事，少谈数目和事实。记下细节。征求他的意见。提供实际行动的建议。讨论新鲜、生动、有趣的事物。提供他所重视或敬重的人的论点。为了鼓励他愿意冒险，给予他额外的、实时的、独特的奖励。 第16页/共24页面部常见表情温和的笑低头放松语言标志语速慢音调平不善表达如何识别S型风格人群肢体常见动作手爱放在口袋中躲避眼神动作缓慢身体向后倾行事风格有条不紊性格好慢性子犹豫不决关键词:耐性踏实型与S高者的沟通模式先闲聊家人才谈公事。对他表示真诚。耐心地引领他分享他个人的目标和主见，有聆听也有响应。有逻辑、温和、不带威胁地把您的意见说出来。行动要缓和、不拘束。给予对方您个人的保证。若需要他作决定，给他时间考虑。 第17页/共24页面部常见表情皱眉咬唇严肃语言标志语速慢语言犀利不主动发言如何识别C型风格人群肢体常见动作手部小动作眼神直视动作缓慢行事风格安静爱批评不畏强权强调规矩关键词:严谨完美型与C高者的沟通模式有备而来。直接的，就事论事的处理方式。给予清楚明确的内容：言出必行。订立时间表：列出明确的日期和期限。给予足够的时间，要坚持到底。意见