白酒的销售技巧.docx

第 第 PAGE 1 页 共 8 页 白酒的销售技巧 高档白酒销售技巧第 1 步： 寻求资源支持 每年 5~8 月酷暑逼人是白酒厂商最难熬的日子此时厂商基本上马放南山刀枪入库人、财、物按下不动。由于受终端为王观念影响一方面零售商等靠看思想浓厚厂家不主动说要促销零售商也不动任凭淡季泛滥。但随着淡季营销观念日益深入许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分积极与零售商合作共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动寻求资助。 零售商如何向厂商寻求资源该求资源是： 部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM 和POP 等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。 作为回报零售商应对厂家作以下支持： 淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。 如何寻求、向谁要求 一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的诚意放下高贵的头郑重向厂家、经销商推出自 己白酒淡季推广全盘计划、方案以取得制造商、供货商的配合、支持。 大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出不应有所隐藏不要把淡季的一些东西拖到旺季混淆起来。最后要达成书面的协约。 淡季合作事宜零售商应采取去两头取中间、不贪大不求小的策略：即不适合与高档大牌白酒合作因为此类酒商实力大眼光高较不重视淡季推广;小酒品名气小推动起来所耗气力大有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜因为它们一方面要追赶茅台、五粮液、剑南春全国名酒一方面要防止落伍所以做淡季营销他们比较尽心尽力全力配合所以零售商有利可图的机会就较多。 第二步： 利用地利巧做堆头 堆头、货架、招牌、标语和广播其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆头。偌大 1 个大卖场、超市增加一 2 个堆头不大会影响什么。 据专家长期研究发现 1 个即使不起眼的物品经过十次以上的目视率也会感染目击者容易产生消费欲望;一百个人同样 1 个地点目击同 1 个物品至少也有 3 人/次会产生消费欲望和行为。1 个大 卖场 1 个关键地段的堆头就是起到这样作用：销售推拉、品牌展示。 但如何巧做堆头 根据产品的不同生命周期确定堆头的促销形式并合理规划。如果厂家产品是新品处于导入期所供堆头位置不一定最好但要拉上厂家做强势促销;如果是成长期则对位置提出了更高的要求商超要供出最好地段也即黄金堆头并且也要上促销;成熟期的堆头位置比促销更关键。 商超应利用自己的专业技术教授厂家堆头设计的技巧使堆头发挥最大效应： 保留 1/8 外箱面的隔箱陈列头下层围档的艺术化头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页创意季节销售氛围。 商超营业员应定期清理堆头。第 3 步： 捆绑销售拉动淡市 大型商超一般经营利润微薄主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡季做白酒推广是件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广那更是无利可图。因此商超做淡季白酒终端促销 1 个根本想法就是能做无本生意不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人起到拉郎配作用善用捆绑销售、联合促销达到目的。 联合促销意义： 使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。 联销商品的品种、规格、式样、花色齐全增加白酒吸引力。以较小的促销费用取得较大的促销成果。 联合促销方式： 大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。 白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒或买多少啤酒送白酒。形式可硬性规定也可软性指定。 白酒与调味品联销。再往大的联接则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销。 白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张。奖品形式、价值不等。 最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动在经销商、消费者引起很大轰动零售商大可拿来主义学以致 用。 联销品要求有相似属性又有一定使用价值能把畅销品与滞销品同时盘活。 联合促销品商超就可以自己自行组合也可要求厂商提供配合。 联合促销策略首先要创新让消费者拥有 1 种新鲜感如果内容创新很难那么形式或概念上就必须创新;其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益只有看得见的利益才最有杀伤力;最后 就是简单可行易于操作否则消费者会产生不必要的怀疑降低促销效果而且会增大操作成本。 第 4 步： 做足节日营销大餐 每年长假大节是商超黄金时期消费高峰也是白酒重要消费时节。但一到 5 月到 9 月这段时间节假日少了也小了节假日商味淡客流量明显小所以白酒销售就更显疲软。但没有传统节假日不等于就没节假日商家也可自己制造节假日