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会计学1FABE产品介绍法则 FABE法则F （Feature）:A （Advantage）：B (Benefits)：E (Evidence)：2023/1/62特征或属性优点或功能优势或利益证据或例子第1页/共19页 FABE法则例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 2023/1/63第2页/共19页 FABE法则例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。” 买东西就是这些钱的功能（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 2023/1/64第3页/共19页 FABE法则例三：什么是利益？猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”猫听了听，伸了个懒腰，心想“这么好的东西你能给我？”能够买鱼，并可以让猫大吃一顿，这就是利益（Benefits），但猫仍然没有马上行动。2023/1/65????第4页/共19页 FABE法则例四：销售员看还在犹豫的猫说：“你的朋友小花，刚刚用钱买的鱼，吃饱了，正准备睡午觉呢！”这只猫就飞快地扑向了这摞钱。2023/1/66第5页/共19页 FABE法则2023/1/67如何证明引导1，人物证明：某人用过，达到什么样的效果2，资质证明：获得证书，达到什么样的水平3，销量证明：卖了多少，达到什么样的认可4，原理解释：怎么做到，因为我有所以我行第6页/共19页 思考12023/1/681，人物证明4，原理解释3，销量证明2，资质证明第7页/共19页 FABE法则例五：猫吃饱喝足了，这时销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。2023/1/69第8页/共19页 思考2如果此时的猫刚刚吃完一顿鲜美的鱼，这摞钱又怎么能推销给猫呢？2023/1/610第9页/共19页 FABE法则2023/1/611FABE又是如何改变的呢？第10页/共19页 思考32023/1/612以下产品的FABE需求决定FABE第11页/共19页 FABE法则F （Feature）:特征或属性A （Advantage）：优点或功能B (Benefits)：优势或利益E (Evidence)：证据或例子2023/1/613情理之中，意料之外眼见为实，达成合作目标清晰，精准狙击突出价值， 激发欲望第12页/共19页 顾客对产品需求的三个层次2023/1/614功能，功效品牌，包装，料样，咨询，交易方式价格，质量第13页/共19页 拜访客户要弄明白的3个提问：1，客户关注什么？2023/1/615品牌结算方式效果质量服务经销商价格第14页/共19页 拜访客户要弄明白的3个提问2，客户养猪过程中的真正问题有哪些？腹泻：哺乳期腹泻，断奶腹泻，外购仔猪腹泻，换料腹泻生产成绩：产子数及初生重，断奶日龄及断奶重，保育结束重（多少保育料吃了多少日龄），出栏时间及出栏重管理问题：喂料方式，料位设施，饮水设施环境问题：温差控制，空气质量控制，如何提供能让猪舒服的环境？疫病：兽医的事，与我们关系真的不大！2023/1/616第15页/共19页 拜访客户要弄明白的3个提问3，客户使用的产品是什么样？来源：直销，赊销，经销商价格：产品阶段及价格质量：标签质量：蛋白，赖氨酸，维生素，粗纤维，灰分实用质量：实实在在客户使用的效果表现客户认可产品哪一点？不腹泻，价格便宜，长势好……2023/1/617第16页/共19页 看人下菜碟2023/1/618男人买东西重结果女人买东西重过程男人买东西重质量女人买东西重外观男人被大利益驱动女人被小利益诱惑第17页/共19页 思考4：实战训练1，2023/1/619第18页/共19页