成功销售员的条件.pptVIP

第5章 成功銷售員的條件 * * 第一页，共十八页。 學習目標 一、習得嫻熟溝通技巧。 二、體認詢問的重要與技巧。 三、如何有效口頭表達技巧？ 四、善用適當的肢體語言。 五、何謂合宜的穿著？ 六、注重個人衛生的要領。 七、如何牢記客戶的名字？ 八、熟悉名片的遞法。 九、追求銷售員之榮譽感。 十、理論要與實際合一。 * * 第二页，共十八页。 一、嫻熟溝通技巧 ﹝一﹞、保持友善、有禮、真誠。 ﹝二﹞、時常提到他們的名字。 ﹝三﹞、讓他們說話。 ﹝四﹞、三思而後『言』。 ﹝五﹞、心態積極。 ﹝六﹞、運用他們所熟悉的詞彙。 ﹝七﹞、不同階層的主管有不同的目標、 優先順序、關心重點。 ﹝八﹞、話要切題。 ﹝九﹞、清晰表達。 ﹝十﹞、提出問題以維持熱絡氣氛，同時 讓訪談沿著既定方向進行。 ﹝十一﹞、知道如何結束交談。 * * 第三页，共十八页。 二、詢問的重要與技巧 ﹝一﹞、詢問的重要性 問題可分為四種基本型態：『封閉型』、『開放型』、『反射型』、『引導型』 ﹝二﹞、詢問的技巧 1、複述式問題 2、藉口式問題 3、假設性問題 4、發掘式問題 5、牽引式問題 * * 第四页，共十八页。 ﹝三﹞、掌握談話的主控權 1、向潛在客戶說明主要談話內容。 2、旁微博引，引發其他旅遊相關議題。 3、採取主動、積極服務態度，切忌採取被 動談話態度，客人一問；您一答，多的 都不回答。 * * 第五页，共十八页。 三、有效口頭表達技巧 ﹝一﹞、字彙 ﹝二﹞、聲音大小 ﹝三﹞、音調變化 ﹝四﹞、流暢性 ﹝五﹞、態度 ﹝六﹞、聽眾敏感度 * * 第六页，共十八页。 ?導致口頭表達失敗的因素 ﹝一﹞、使用對方不熟悉的專門術語及簡稱。 ﹝二﹞、使用讓人分心或毫無意義的字語。 ﹝三﹞、講話速度過快。 ﹝四﹞、講話音調平淡。 ﹝五﹞、使用俚語(slang)。 ﹝六﹞、缺乏自信。 ﹝七﹞、文法使用不當。 ﹝八﹞、視覺輔助器材內容照本宣科。 ﹝九﹞、只盯著某人看，而與其他人沒有 視線的接觸。 * * 第七页，共十八页。 四、善用適當的肢體語言『笑』可以解除武裝 ﹝一﹞、微笑的十個任務 微笑就是賺錢的原則 ﹝二﹞、聲音是銷售員的利器 要使您的聲音、言詞富有魅力，祕方為何。 第一個條件是：要經常留意自已的聲音及言詞。 第二個條件是：每天把備忘錄放在眼前， 不斷地練習。 有魅力的聲音是銷售人員吸引客戶的磁石 * * 第八页，共十八页。 肢體語言的有效運用 ﹝一﹞、視線接觸：與潛在客戶保持視線 接觸，對你是有利的。 ﹝二﹞、手勢：除了音量放大外，還必須」 輔以一些敘述性的手勢。 ﹝三﹞、泰然自若：站直但卻要放鬆。 ﹝四﹞、控制：觀察聽眾，有助於你對他 們的掌握。 * * 第九页，共十八页。 五、合宜的穿著 在一個銷售人員決定要穿制服、名貴服裝 還是便裝之前，應該考慮兩個問題： ﹝一﹞、當你穿著某類衣飾出現在客戶 面前的時候，你會覺得自在嗎？ ﹝二﹞、你的裝扮有沒有傳達出你從事 工作的專業形象？ * * 第十页，共十八页。 六、注重個人衛生 ? 要隨時反省自己： ﹝一﹞、我有口臭嗎？ ﹝二﹞、我有頭皮屑嗎？ ﹝三﹞、我的指甲剪了嗎？ ﹝四﹞、我的耳邊、脖子有沒有汙垢呢？ ﹝五﹞、我說話時是不是口沬橫飛呢？ * * 第十一页，共十八页。 七、牢記客戶的名字瞭解『尊重別人姓名』的重要價值 牢記人名，可參考下面四個方法： (一)、用心仔細聆聽 (二)、利用筆記，幫助記憶 (三)、反覆使用，協助記憶 (四)、運用有趣的聯想 1、特徵聯想 2、個性聯想 3、諧音 * * 第十二页，共十八页。 八、熟悉名片的遞法 通常有三種名片的遞法 第一、手指併攏，將名片放在手掌上，用 大拇指夾住名片的左肩，恭敬的送 到對方胸前。 第二、食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。 第三、雙手的食指和大拇指夾住名片的左 右肩奉上。 * * 第十三页，共十八页。 避免以『尖銳的指尖』指著對方的禁忌 ? 介紹幾種方式以供參考： ﹝一﹞、空手的時候必以雙手接受。 ﹝二﹞、接受之後一定要馬上過目。 ﹝三﹞、遇到名字難讀時要虛心請教。 ﹝四﹞、一次同時接受數張名片，並且都 是第一次見面，千萬要記住那一 張名片是那位先生的。 ﹝五﹞、把東西隨便壓在名片上的人會使 對方感到受汙辱，一定要小心。 ﹝六﹞、很想得到對方的名片，而對方沒