谈判与沟通技巧.pptVIP

谈判的还价技巧 还价的基本原则 还价前的准备（市场调查价格）、澄清对方报价的确切含义、牢记目标、统筹兼顾、集中统一（协调好） 还价的起点、次数（采购、副总、总经理）、还价的时间 还价的策略 投石问路（我们订货加半怎样？） 选择小处入手（项目中差距少的先入手） 利用竞争（货比三家，别人的报价） 利用对方的质量管理服务等缺陷来压价 抛出己方还价价格，沉默一段时间（徐州维维） 第三十页，共七十三页，2022年，8月28日 谈判的还价技巧 谈判让步的原则 最需要时才让步 让步应该有明确的利益目标 让步要分轻重缓急 让对方感觉即使最小的让步都是困难的。 严格控制让步的次数与幅度 让步要避免失误 主动性的小让步（我们提供送货） 第三十一页，共七十三页，2022年，8月28日 四、谈判的障碍排除 谈判障碍（僵局）的主要成因： 立场观点的争执（真正利益被掩盖---送货） 有意无意的强迫（采购方的盛气凌人） 谈判人员的素质低下（导入ERP库存模块时，对方提出每天盘库） 信息沟通的障碍（文化冲突、误解、翻译失误） 合理要求的差距（双方的要求均合理，但无法协调） 第三十二页，共七十三页，2022年，8月28日 （1）打破人为僵局 合理的辨别 撇开僵局，谈别的项目 适当的沉默（默认僵局，让时间来化解） 掌握火候，适当让步 有条件让步（其他产品的搭配销售、麦德龙的不退货） 交叉让步（你让我也让） 第