策划方案分析和总结.docx

第 第 PAGE 1 页 共 11 页 商 务谈判策划方案 参赛成员： 第 第 PAGE 10 页 共 11 页 目录 首页??????????????????????1 目录??????????????????????2 谈判主题????????????????????3 准备阶段????????????????????3 我方谈判人员分析????????????????5 双方核心利益及优劣势分析????????????6 谈判环境分析??????????????????8 谈判目标????????????????????9 具体谈判程序及策略???????????????9 谈判风险及效果?????????????????10 应急预案????????????????????11 谈判成功（失败）的后续工作???????????11 商务谈判模拟实施方案策划书 一、谈判主题 ：北京天鹏进出口公司和山东海龙冶炼厂进行合作向俄罗斯购 买废钢材，由于俄方发货不及时导致天鹏公司违约，此次谈判旨在解决赔款问题，并取得良好的长期合作关系。 二、准备阶段 ： (一) 谈判团队人员组成： 主谈：公司谈判全权代表—— 决策人：负责重大问题的决策—— 执行顾问：负责执行问题—— 财务顾问：负责财务问题—— 销售顾问：负责销售问题—— 技术顾问：负责技术问题—— 法律顾问：负责法律问题—— (二) 搜寻法律法规、查找以往成功案例 1、知己知彼，查找市场行情等 04-08 年废钢进口量：2008 前半年废钢进口量持低水平，月进口量维持在 30 万吨以下水平。 08 年废钢价格：2008 年受金融危机影响钢铁产量呈大幅下降，导致钢铁价格下降，从而使得废钢材的价格也呈大幅下降趋势：从 734 美元/ 吨直降到 150 元每/吨 图:08 年废钢出口价格 08 年钢铁价格：2008 年钢材价格先涨后跌，基本呈现“倒 U 型”走势， 全年主要钢材品种全国平均价格为5467 元/吨，比2007 年上涨26.67%。其中，建材、板材、管材、型材平均价格分别为4923 元/吨、5936 元/ 吨、6261 元/吨、4316 元/吨，分别比 2007 年上涨 32.95%、19.65%、22.93%、36.09%。从价格变化走势来看，可分为 3 个阶段： 第一阶段从年初到 6 月中旬，价格持续大幅上涨。由于铁矿石长期协议价格上涨了 65%-96.5%，生铁、废钢、焦炭等炼钢原燃料价格均比上年同期上涨 50%以上，电价、运价也有所上涨，拉动钢材生产成本大幅提升，加上国内外需求旺盛、国际市场钢材价格持续走高， 使得国内钢材价格不断攀升，到 6 月第 2 周，主要钢材品种全国平均价格达到 6278 元/吨，比年初上涨了 27.21%，比去年同期上涨 48.45%。 2、谈判准备的法律资料：《中华人民共和国合同合法》、《国际合同法》、《国 际贸物买卖合同公约》、《经济合同》备注：《合同法》违约责任 3、双方背景及案例分析 受托方：北京天鹅进出口公司（以下简称天鹅公司） 公司背景：天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广。公司规模虽然不大，但信誉较好，尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富，占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，天鹅公司抓住了俄罗斯的钢材业务， 并取得了一定的业绩，当然也吃了一些苦头（支付与支付不及时，甚至不守约）。 产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢铁，分重轨和旧轨，我国进口用作炼铁时的添加料。 客户关系：委托方山东海龙冶炼厂（简称海龙厂）与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一致同意合作开展该项业务。 索赔事由：海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定：1 万吨废钢轨。海龙厂预付天鹅公司 100 万元，即合同总价的 10% 之后， 合同即生效，且 3 天之后，天鹅公司应向俄罗斯供货方开信用证，俄方应在接信用证后 38 天发货，每逾期一天，必须赔偿 0.1%的违 约金，最多赔付2%。在海龙厂支付100 万元预付款后，天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎，未在收到预付款后 3 天内开出信用证，俄方也没有发货，或许俄方根本就 没有货。拖了 3 个月后，海龙厂不愿再等待，向天鹅公司提出要求：退还 100 万元预付款。收到退款一个月后即向天鹅公司提出索赔。 索赔谈判目标：依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定，与海龙公司谈判，尽量在不太伤双方和气的前提下，不给对方补偿或仅支付象征性赔偿。 委托方：山东海龙冶炼厂 工厂背景：海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模，由于其产品对