面谈思路及技巧——销售必看.pptx

面谈思路及技巧——销售必看会计学前言第1页/共25页无规矩不成方圆，世间万物均有自己的运行轨迹；销售也是一样的，成交＝知识+技能+品质。销售技巧指销售思路及策略，在成交过程中起到的是一种桥梁作用；今天我们将一起来讨论如何在谈判过程中建立属于自己的桥梁，以不变应万变。 拜访前准备第2页/共25页物料:名片、文件夹、产品资料、增值产品资料、合同、同行案例、笔跟记事本等等精神状态：职业着装、自信等面谈思路：在脑海里将可能出现的场景预演几遍，让自己有更清晰明了的思路，并对可能出现的问题做好充分的准备内功心法——降龙五式第3页/共25页寒喧（20%） 了解需求（40%） 产品介绍（20%） 解除疑虑（10%） 促成签单（10%）降龙一式——寒喧第4页/共25页寒喧的目地：拉近客户关系，暖场；为接下来的谈判营造一个良好的氛围。要点：礼仪、专业度、安全感内容：1、客户的身份地位 2、办公环境及公司的实力 3、说明来意（时间控制在两分钟以内）注意事项：过度夸张降龙二式——了解需求第5页/共25页目地：了解客户的现状及需求，根据客户的需求有针对性的介绍产品及卖点要点：引导客户说话，激起客户说话的欲望内容：1、近期有没有投放计划 2、有多少投放预算 3、对哪些平台了解或感兴趣 4、有没有决策权 等等注意事项：一定要问核心的问题，少说废话降龙三式——产品介绍第6页/共25页目地：让客户更加形象的了解产品的特性及帮助，激起客户对产品的兴趣要点：1、要图文并茂，懂得展示资料及宣传彩页 2要有激情，对自己的产品要有足够多的信心，要将这种信心传递给客户； 3、着重讲述客户感兴趣的点，时刻关注客户的表情变化；讲故事原则 内容：1、产品背景 2、产品优势 3、产品对客户的帮助 4、同行案例的解说 注意事项：懂得扬长避短，将劣势转为优势 降龙四式——解除疑虑第7页/共25页目地：解除客户后顾之忧，建立合作的安全感要点：1、深度挖掘客户的隐性疑虑 2、对客户提的问题有选择性的回答 3、提供的答案必须是客户想要的 4、以顾问的身份回答问题并分析问题背后的原因找出最佳的解决方案 5、回答三个问题就应切入到开户跟合同上 内容：常见性问题 1、价格高 2、平台知名度低 3、再考虑考虑 4、资金问题 等等注意事项：切记答非所问 不要处于被动地位 引导客户提对我们有利的问题 降龙五式——促成签单第8页/共25页目地：起到临门一脚的作用，有助于拉单要点：1、运用时要恰到好处，什么时候提优惠很重要 2、包装促销产品的价值 3、懂得与经理做秀，突出优惠的稀缺性 4、与我们合作的优势在哪里及同行案例 5、介绍公司的实力及售后服务 内容：增值产品 公司服务注意事项：不能给客户承诺不能实现的事情 优惠不能答应太快幅度不能太大 用好同行案例 总结：第9页/共25页每个环节都应环环相扣，在谈判的过程中一定要占主导地位；展示出个人的品质及专业素养，以行业专家及顾问的身份从客户角度出发分析及解决问题。第10页/共25页讨论时间（10分钟）以面谈思路为主高效面谈技巧第11页/共25页面谈的基本原则面谈中的推销技术面谈中的演示面谈中的心理战术面谈中听的技巧面谈中提问的技巧面谈中答复技巧面谈中说服的方法客户异议处理一、面谈的基本原则第12页/共25页 (1) 针对性原则 (2) 友善待客原则 (3) 参与性原则 (4) 诚实原则 (5) 对等原则二、面谈中的推销技术第13页/共25页 (1) 突出产品效用、特点、利益，激发客户需求 (2) 传递推销信息通俗易懂，讲解要注意两面性 (3) 注重语言艺术，提高说服效果，少用“最”字，无意义的字眼三、面谈中的演示第14页/共25页 现场演示可以更生动形象地直接激发客户，营造一种真实可信的推销气氛，但要注意几点： (1) 选择时机 (2) 演示方式适当 (3) 让客户实际操作 (4) 演示最好带有喜剧色彩 (5) 突出重点，集中演示 (6) 演示动作要熟练简洁 (7) 明确演示的目标，检查示范效果 四、面谈中的心理战术第15页/共25页 (1) 调动客户的竞争心理 (2) 利用客户的从众心理 (3) 充分发挥暗示作用 (4) 强调购买商品最佳时机 (5) 利用客户的逆反心理声东击西五、面谈中听的技巧第16页/共25页 (1) 专心听 (2) 耐心听 (3) 全心听 (4) 有记忆听 温馨提示：听的过程中要不断有赞赏的表示，注意用肢体语言六、面谈中的提问技巧第17页/共25页 (1) 探索性提问 针对客户提出或谈到的问题引申询问，希望进一步探讨 (2) 介入性提问 借第三者的意见来影响客户意见提问 (3) 选择性提问 给出两个答案让客户选其一七、面谈中的答复第18页/共25页 (1) 作误答 避免落入了客户的