物流市场细分.ppt

地理细分、人口细分和心理细分这三种细分体系几乎完全是建立在对构成细分市场人群的事后分析之上，依赖的是事后描述性变量，而非因果关系变量。因此前三种细分变量体系并不能用来对未来购买者行为进行有效的预测，而未来购买行为才是营销人员所关注的焦点。 因此，有些营销学者坚信行为细分是研究细分市场最为行之有效的出发点和基本依据。 美国营销学者拉塞尔·哈雷（Rusell Haley） 曾经研究购买牙膏的消费者所寻求的利益，成功将牙膏市场进行了细分。 哈雷的调研揭示了牙膏利益细分市场。　　 案例：牙膏市场的行为细分 　 根据利益细分原理，按照消费者所追求的利益，可将中国的牙膏市场基本分为五种类型： 第一种为经济型，购买者主要寻求的利益为低价，多为低收入成年人，高度自主，注重价值，这类购买者认为所有的牙膏都大同小异，因而对品牌无特殊偏好，只购买促销降价或低价品牌； 第二种为防蛀型，其主要寻求利益为预防龋齿，购买者多为有孩子的家庭（因龋齿在少年儿童多发），所偏好的主要品牌为佳洁士、洁诺、高露洁、两面针含氟牙膏等； 第三种为防治牙周病和牙齿过敏，这类购买者主要寻求治疗效果，多为中老年口腔和牙病患者，性格独立，多倾向保守，为牙膏的大量使用者，所偏好的品牌主要有两面针中药牙膏、冷酸灵、洁龈、蓝天六必治等； 第四种类型购买者中要注重牙齿洁白和美容化妆效果，此类购买者的主要寻求利益为洁白美观的牙齿，多为吸烟者，善于交际、性格外向的人，偏好的主要品牌有中华超洁、黑妹加倍洁白等； 最后一种类型为味觉和外观爱好者，气味和外观是其主要寻求利益，品牌决策者通常是儿童，他们喜爱清凉薄荷及各种果味牙膏，这类牙膏在儿童中的使用量远远超过其它种类的平均使用量，所偏好的品牌主要有小白兔彩条、两面针儿童膏、喜乐儿童牙膏等。 牙膏市场的利益细分 根据利益 细分市场 牙膏市场的利益细分 根据利益 细分市场 人口 行为 心理 偏好的品牌 经济（低价） 医用（防蛀） 化妆（美白） 味觉（气味好） 物流市场细分 牙膏市场的利益细分 根据利益 细分市场 人口 行为 心理 偏好的品牌 经济（低价） 男 医用（防蛀） 大家庭 化妆（美白） 青少年、年轻人、成年人 味觉（气味好） 儿童 牙膏市场的利益细分 根据利益 细分市场 人口 行为 心理 偏好的品牌 经济（低价） 男 大量使用者 高度自主、着重价值 减价中的品牌 医用（防蛀） 大家庭 大量使用者 忧郁症患者，保守 佳洁士 化妆（美白） 青少年、年轻人、成年人 抽烟者 高度爱好交际、积极 黑妹、超级布赖特 味觉（气味好） 儿童 香味喜爱者 高度自主介入、享乐主义 高露洁、艾姆 物流市场细分标准 (一)根据物流企业所提供的物流服务的范围划分 单一基础物流服务市场 物流流程管理市场 供应链管理市场 (二)根据物流服务的功能划分 基础物流服务市场 增值物流服务市场 物流服务相邻扩张市场 （三）根据物流服务的地理区域划分 珠三角物流市场、长三角物流市场、环渤海地区市场、西部市场、欧洲市场和北美洲市场等 （四）根据物流服务的行业特征划分 为汽车物流、医药物流、冷链物流市场、煤炭物流和农产品物流市场等 物流企业地位分析 案例：顺丰快递市场细分 (1)地理区域。 顺丰速运经历了由区域经营到跨区域经营直至跨国经营的发展。 (2)客户行业。 按客户行业不同，一般可以将市场细分为农业、工业、商业和服务业 等细分市场。顺丰速运专注于商业和服务业市场。 （3）客户业务规模。 1、大客户；2、中等客户；3、小客户。顺丰快递致力于服务大客户、中等客户和中高端小客户。 (4)客户所有制性质。 客户所有制性质对企业开发市场的成本、合作的欢易程度、客户维护成本、合作层面的决定和利润空间等都有效直接的影响。 (5)物品属性。 顺丰速运一直定位于“小件快递”，不做大件。单票重量大于300公斤大货、重货的‘行邮专列’服务。用户可根据实际需求将三种模式“门到站(上门收货)”、“站到站(干线运输)”、“站到门(送货上门)”进行组合搭配，灵活使用。 案例：顺丰快递市场细分 (6)服务方式。 1、综合方式服务；2、单一方式服务。顺丰速运针对不同 的客户需求提供相应的服务方式，既有单一的，也有综合 的。 (7)外包动因。 按客户选择第三方快递公司的动因进行细分，可将市场细 分为：1、关注成本型；2、关注能力型；3、关注资金型 ；4、复合关注型。选择顺丰速运的客户，一般都是“关 注能力型”。 UPS概况简介 UPS（United Parcel Service Inc.,联合包裹速递服务公司）该公司于 1907年8月28日在美国华盛顿州西雅图成立，目前全球总部