消费者行为学重点.docxVIP

?:? （了解）广义的消费者：是指购买使用各种产品与服务的个人或组织（了解）狭义的消费者：是指购买使用各种消费品的住户 消费者行为的三个要素：感知与认知，环境，行为。 ?不同类型的购买行为角色：（理解） 倡议者：首先提出或有意购买某一产品或服务的人。 影响者：其看法或建议对最终购买决策有肯定影响的人。 决策者：在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面作出部分或全部打算的人。 购买者：实际购买产品或服务的人。 使用者：实际消费或使用产品服务的人。 消费者行为的两个命题：（理解） 消费者行为也并非完全不行捉摸，事实上，通过细心设计的讨论，消费者行为是可以被理解和把握的 消费者行为虽然多种多样，但在这些千差万别的行为背后，存在一些共同的特点或特征。 弗洛伊德认为，人的结构由三大系统组成。即本我，自我和超我。（记忆） 本我：处于人格结构的最底层，是人格结构中最原始，最隐秘，最模糊而不行及的部 分。 自我：是人与环境的交往要求形成的一个新的心理系统。它是在本我的基础上进展起 来的，是幼儿时期通过父母的训练，和与外界的交往过程中逐步形成的。 超我：是人格结构中专管道德的司法部门，它是人在儿童时代对父母道德行为的认同, 对社会典范的效仿，接受传统文化，价值观念，社会抱负的过程中逐步形成的。 遗忘的缘由（记忆） 。记忆痕迹说（完形心理学派）:遗忘是由于记忆痕迹得不到强化而渐渐减弱，以至最 终消退而造成的。 干扰抑制说（德，穆勒）:遗忘是由于记忆材料之间的干扰，产生相互抑制，所需要 的材料不能提取。 压抑说（出自弗洛伊德的精神分析说）：也称动机遗忘说。认为遗忘是由于某种动机 的压抑所致。 现代需求理论---赫茨伯格双因素理论导致对工作满足的因素（激励因素）：成就，认可，工作本身的吸引力，责任和进展。 导致对工作不满的因素（保健因素）:企业政策与行政管理，监督，工资，人际关系 和工作条件。 现代需求理论---麦克里兰的三种需要理论成就需要:人们情愿担当责任，解决某个问题或完成某项任务的需要。 权力需要：指个体盼望获得权利权威，试图剧烈影响别人，或支配别人的倾向。 亲和需要：要求与其他人交往和亲和的需要。 影响留意的刺激物因素：（记忆） 大小与强度 颜色与运动 位置与隔离 对比与刺激物的新奇性 格式与信息量 格式塔三大原则（记忆） 简洁性原则 形底原则 完型原则 态度的功能（理解） :?效用功能 :?价值传达的功能 :?自我防备的功能 :?学问的功能 费希本模型（Fisbein model）（理解记忆） :?费希本模型（客体态度模型）的主要含义：是指消费者对于产品品牌的态度，是由 消费者对该产品品牌的全部考虑属性所抱有的信念，以及对该属性的权重相乘积的加总而 得。 Ao =Ebiei ?Ao表示主体对客体的整体态度 i表示客体所具有的第i个重要属性 On表示客体所具有的重要属性的个数 :叱1表示消费者对客体具有属性I的信念强度 :*ei表示对属性I的好恶程度 合理行动理论（费希本行为意向模型）（理解记忆） :?该模型提出，行为是某种特定购买意向的结果，态度本身并不能用来直接猜测行为。 。行为意向模型增加了主观法律规范这一打算行为意向的变量。 :?该模型不是要求消费者直接对产品或商标表达态度，而是要求他对购买该产品或商 标的行为表达态度和看法。 Bu BI=Wi-Ab+W2 -SN B :表示行为 BI :表示行为意向 Ab :表示对行为B的态度 :.SN:表示主观法律规范 W1 :表示态度对行为意向的影响权重 W2 :表示主观法律规范对形成行为意向的影响权重 刍我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。 消费者拥有多种类型的自我概念： 。实际的自我概念 。抱负的自我概念 。社会的自我概念 。抱负的社会自我概念 :?期盼的自我 生活方式的测量-AIO :（记忆） 基本思想是通过消费者的活动、爱好、和意见来描述其生活方式。 社会阶层的打算因素（了解） :?职业个人业绩 社会互动 。拥有的财物 。价值取向阶层意识 社会阶层的划分方法:（记忆） 单一指标法：职业、教育、收入。 综合指标法： 科尔曼地位指数法 霍林舍社会地位指数法 （-）科尔曼社会地位指数法 。该法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面测量消费者所处的社会阶层。 （二）霍林希德社会地位指数 有霍林希德社会地位指数是由两个项目组成的-职业和教育。 ，测量有三个表格组成，职业表，教育表，社会分层表格。 社会群体： 参照群体：是指任何会成为个人在形成其态度，价值或行为上的参考或比较对象的个 人或群体。 隶属群体：消费者实际参与或隶属的群体，如家庭，学校等。 创新的集中（三个模型）（记忆） 渭流效应理论：某种新的产品或者观念，最先由富有阶层采纳，再传递到较低阶层, 并集中到社会大部分民众当中