逸享人生产品销售方法.pptxVIP

会计学第1页/共60页课程大纲目标市场分析销售流程回顾重点步骤话术示例常见异议处理借助行销工具完善销售流程第2页/共60页目标市场分析白领、高薪人士，私营企业主年龄18～45周岁年收入不低于6万元重视未来规划，关注老年生活品质没有养老保障或者有养老保障却担心不足的客户注重资金稳定回报第3页/共60页不同目标市场人群的特点：目标市场人群特点企业职工需要稳定的老年生活，喜欢安全的理财工具，注重资金回报率。事业单位人员收入稳定，关注老年生活品质，理财投资渠道有限，注重资金稳定性。白领阶层希望高品质生活，具有较强的投资意识，容易接受社保养老有缺陷的观点。私营企业主善于投资理财，有很强的危机意识，多数没有养老保障，是最佳的目标市场人群。寻找准主顾售后服务及转介绍约访专业化销售流程成交面谈销售面谈第4页/共60页销售流程回顾第5页/共60页步骤一：建立轻松良好的关系步骤二：道明来意步骤三：观念导入步骤四：激发需求步骤五：约定下次会面的时间目的（二择一法）步骤六：感谢客户，要求转介绍重点环节销售面谈的步骤第6页/共60页步骤一：简述上次面谈的要点步骤二：讲解计划书的大纲及内容步骤三：促成及异议处理步骤四：要求转介绍重点环节成交面谈的步骤第7页/共60页重点步骤话术示例业务员小李根据目标市场分析，寻找到了准客户陈先生（35岁），决定向他推荐逸享人生产品。小李为陈先生设计的产品为：逸享人生，年交保费12000元，预期交费10年，保额12万，60岁开始领取。业务员小李就观念导入、激发需求、讲解计划书等环节认真准备了销售话术……第8页/共60页观念导入话术示例适用于比较依赖社保来养老的客户1、通过分析社保养老导入2、通过分析养老投资渠道导入0岁终身第9页/共60页业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，那就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，起初我们的收入会随着经验、能力的提升而不断增加。但到我们60岁退休以后，收入就会大幅减少甚至为零。所以说，我们应在自己年轻有赚钱能力的时候就要为养老做好准备。老陈，您认同这个说法么？客 户：这个说法还是挺有道理的，但是我们应该如何做准备呢？收入线支出线25岁60岁第10页/共60页业务员：老陈，您先说说您目前都有哪些养老准备吧？客 户：我也没做特别的准备，就是靠单位买社保，自己在银行里存些钱。业务员：那我们就从社保养老谈起，社保养老的确是一个很可靠的养老方法，但是我们需要特别注意2个现实问题：1、社保只能维持基本生活，因为社保覆盖广，所以它只能低水平的保，而不能包。目前我国依靠社保领取的养老金平均约为退休前工资的30%到40%左右。2、社保的养老金领取、异地参保和转移都有很多限制条件，不方便流动就业人员。第11页/共60页业务员：所以说，社保如同是冬天里只穿了一件薄薄的衬衣，单凭这件衬衣是无法抵御冬季的严寒。现在也有越来越多像您这样有社保的人，都开始意识到社保养老是不够的，您认为呢？客 户：也是啊。业务员：所以我就要建议您，在规划养老金时，要将社保做为养老金的基础，为了保障我们的晚年生活品质，还需要一定的补充。而这种补充一定要选择安全的理财方式；同时还要考虑通胀等因素，保障养老金的保值增值。商业保险就能很好的起到这样的补充作用。第12页/共60页演练两人一组演练话术演练时间：10分钟上台演练：5分钟第13页/共60页观念导入话术示例1、通过分析社保养老导入2、通过分析养老投资渠道导入适用于比较依赖投资理财来养老的客户第14页/共60页业务员：老陈，今天我想和您分享一个理念。这世上有两件事情是每个人早晚都会遇到的，您知道是哪两件事情吗？客 户：不清楚，说说看。业务员：一个是疾病，另一个就是慢慢变老，您认同吗？客 户：这肯定是了。业务员：我们都知道去医院看病需要钱，那么养老就更需要钱了，是这样吧？客 户：那当然需要钱了。业务员：钱从哪来？是不是需要我们自己积累？客 户：是呀，只有靠自己一点一点的积攒。业务员：那您认为是从35岁开始着手准备这笔养老金，还是等到50岁再行动准备养老金，哪种方式更轻松，更可能积累多一些的养老金呢？客 户：那还是早一点动手比较好了。业务员：老陈，您现在都做了哪些养老规划呢？第15页/共60页客 户：目前没有什么特别的规划，但我觉得靠投资就能解决养老金的问题。业务员：好，老陈，看来您很有理财头脑。我身边有很多朋友，把收入减去日常的消费，剩下的钱几乎都用去投资，希望能使自己的资产增值，以解决未来保障的问题，您是不是也有这样的打算呢？客 户：差不多吧。业务