提升店铺业绩关键指标.ppt

② 了解后十名慢流的原因 ◇员工销售激励制度 ◇员工销售技巧 ◇安排滞销款的促销 KPI 店铺数据（款号） 检 讨 畅销１０款 例如：排名前十名 1.S82TB3319 2.S82TT3364 3.S82TT3367 4.S82BP1329 5.S82BK2331 6.…… 1.店长每周有找出畅销款吗？ 2.畅销款库存够吗？ 3.畅销款有替代款吗？ 4.店长是否有在例会教导员工用畅销款搭配平销款或滞销款. 5、可对照区域销售排名，向店铺调配货品 6、了解其他店铺畅销款式，问其畅销原因 附：畅滞销ＫＰＩ分析行动表 KPI 店铺数据（款号） 检 讨 滞销１０款 例如：排名后十名 1.S82TB3319 2.S82TT3364 3.S82TT3367 4.S82BP1329 5.S82BK2331 6.…… 1.店长每周是否找出店铺的滞销货品？ 2.滞销货品的摆放位置是否总在店铺的角落？ 3.滞销品是否没有和畅销品搭配卖？ 4.店长在例会和卖场中是否及时指导滞销货品的卖点？ 四、连带率 连带率（销售件数/单数） ① 了解货品搭配销售情况 ② 掌握顾客消费心理，了解员工的销售技巧和搭配技巧.比率低于1.5为低 ③检讨促销策略，鼓励多买. 定价方式的调整，提高连带率 五、客单价 平均单价 平均单价=销售额 ÷销售件数 通过平均单价了解顾客的消费能力，并及时检讨员工的对高价位产品销售意识和销售技巧 五、人效 人效 人效：每天每人的销售额 如店铺月度人效=该店当月销售额/总人数/天数 例如：6月A店人效=20万/5人/30天=1333元/人 6月B店人效=20万/11人/30天=606元/人 (同样等级的店铺) 我们要如何行动？ 核心指标启示 核心指标 启示 行动 人效 ◇检讨员工的货品知识 ◇检讨员工排班的合理性 ◇检讨员工与货品的匹配度 ◇实地教导员工，提高销售技巧和货品知识 ◇根据员工的销售特性安排员工的工作店铺 ◇排班的搭配 六、库销比 库销比 库销比=库存件数÷周销售件数 案例：某店Ｓ８２ＴＴ３３６４的库销比 　　　库存６件÷４件＝１.５周 　　此数据说明了什么？此款是否需要补货？ 核心指标启示 核心指标 启示 行动 库销比 （补货周期） ◇检讨货品销售情况 ◇检讨畅、滞销产品 ◇款式的生命周期 ◇分析销售进度是否正常 ◇改善货品展示 ◇辅导提高员工销售技巧 ◇对照产品生命周期，对于滞销品及时调整 目标落实技巧 目标落实技巧 目标分解 信念转换 鼓励式、教育式的沟通指导方式 目标分解 分解目标原则： 1、参考去年同期销售额 根据去年销售额，加上适当的增幅 2、考虑是否有促销及推广 如有，则根据促销对生意促销平均相应的增长指标 目标分解 去年的数据从何而来？只有数据，分析够准确吗？如果没有电脑，怎样查数据？ 您做“大数本”了吗？ 大数本 是什么？ 目标分解 练习 去年同期业绩 今年业绩增长率 预估本月促销对生意的增长率 本月目标 2009年9月目标 目标分解  员工业绩分解 日期 星期 目标销售额 实际销售额 目标销售件数 实际销售件数 1 五 2000 1800 5 3 2 六 3800 4200 8 10 …… 31 日 3800 2600 8 5 合计 65000 48000 150 112 员工姓名：张三 备注：员工必须清晰自己的目标和完成率 当日目标 目标销售件数 时段 时段目标 实际完成 目标销售件数 实际销售件数 连带率 备注 10:00—14:00 14:00—18:00 18:00—22:00 时段目标分解 目标分解技巧 员工个人目标 参考： 1、员工过往业绩 2、员工销售能力 3、员工的经验、货品知识、时尚触觉、搭配技巧 4、员工实际上班天数 同时： 1、经验充足的员工：员工自行订立目标 2、经验不足的员工：店铺主管根据员工的能力适当指导季协助员工完成目标订立 信念转换 一般心态 正面心态 1、目标太高，完不成 2、天气不好 3、商场客流不多，生意很难做 4、顾客喜欢某某品牌，不喜欢我们的 5、店铺新人多，技巧不行 ？ 终端销售人员最 欠缺的能力是什么？ 销售技巧 服务意识 陈列技巧 生意触觉 数据挖掘 4% 8% 20% 24% 44% 终端人员最欠缺的能力 课程收获 学会从数据分析问题 学会发现店铺问题根源 了解提升业绩的核心指标 建立完美店铺 如何建立完美店铺 学会目标的落实技巧 分割图形