区域通路行销策略.pptxVIP

区域通路行销策略供应商生产商分销机构零售商消费者最靠近消费者的机构拥有最大的优势物流 + 资金流 + 信息流消费者以零售终端为导向的销售管理“通过零售终端影响消费者”解析零售覆盖管理店内要素管理Sell More卖得更多Sell To More更多的店卖Find More掌握更多的店Sell In More卖入更多的店More SKU更多的单品More Ticket更多的单品销量零售商财务模式解析产品毛利导向的财务模式商业毛利导向的财务模式零售商财务模式解析产品毛利导向的财务模式：沃尔玛是产品毛利导向模式典型，易初莲花也属于同派系；产品毛利导向关注产品“低买高卖”中所获取的利润空间；产品毛利导向希望供应商对产品支持直接反应供货价格上；相对来讲，产品毛利导向型零售商向供应商索取的费用名目不多：以沃尔玛为例：合同费用款项：储运费、返利、首单折扣、新分销中心折扣；通知形式费用款项：节庆、店庆、新店开张。零售商财务模式解析商业毛利导向的财务模式家乐福、好又多是产品毛利导向模式的典型；产品“低买高卖”中所获取的利润空间并不是商业毛利导向型零售商最关注的，比如家乐福的高低价格体系；商业毛利导向型零售商向供应商索取各种名目的费用，以增加其商业利润；商业毛利导向型零售商希望供应商进行大量促销活动，以此吸引人流，增加其延展性项目的收入。零售商运作解析：门店自主权 * 沃尔玛单品选择门店不具备单品