个人销售方法和技巧.docx

.个人拟定销售方法与技巧 第一步：事前准备从内到外武装自己！ 包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。 一、知彼知己 1、知已（企业基本情况与销售政策） 不断学习了解图马酒业公司信息与酒庄产品信息：企业文化、技术、生产、销售情况、企业情况、产品技术与配方、生 产工艺、销售政策等基本知识，熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策 2、知彼（经销商、竞争对手） 了解市场、了解竞争对手，熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上， 可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方 法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。 通过市场调查的方式得到 风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、 终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。 客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞 品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准， 即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思