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会计学1商务谈判策略 8.1 商务谈判中的策略一、商务谈判策略的含义 二、商务谈判策略的特征 三、商务谈判策略的类型四、商务谈判的策略标准 第1页/共48页 一、商务谈判策略的含义1、商务谈判策略的含义是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。第2页/共48页 一、商务谈判策略的含义2、商务谈判战略与策略战略：又称商务谈判宏观策略，是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。策略：又称商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。第3页/共48页 二、商务谈判策略的特征 1、针对性2、预谋性3、时效性4、随机性5、隐匿性6、艺术性7、综合性第4页/共48页 思考题（8-1） 商务谈判策略的主要特征有：（ ）①综合性 ②艺术性 ③隐匿性 ④随机性 ⑤时效性 ⑥预谋性 ⑦针对性 第5页/共48页 三、商务谈判策略的类型几种主要和常见的策略：1、个人策略和小组策略（根据组成规模不同） 个人策略指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。小组策略指进行集体谈判时应选用的策略，包含了个人策略。关键是：任务和职责分配。第6页/共48页 三、商务谈判策略的类型2、姿态策略和情景策略（根据人员在谈判中的态度和对应姿态）英国谈判学家：马什在1971年出版的《合同谈判手册》中提出。1）姿态策略是指在谈